CASESTUDY VAN EEN KLANT

Hoe Ûpstack's social selling
team miljoenen aan
ARR metAwario

Door Brendon Noyes, Sales Development Executive & Revenue Projects Lead bij Ûpstack
Over Ûpstack

Ûpstack is het eerste wereldwijde besloten netwerk van top 1% talent. Onze #remotewariors zitten in productteams bij onze klanten zoals IKEA, Squarespace, Intercom, Invision, JUUL, Chive, Winc, om er maar een paar te noemen. Met geen kosten vooraf, handgeselecteerde (niet algoritmisch geselecteerde!) kandidaten binnen 48 uur en een proefperiode zonder risico onder leiding van uw eigen persoonlijke copiloot (een toegewijde, gecertificeerde Upstack CSM), is Ûpstack het geheime wapen van productexperts en -leiders - van digitale transformatie in uw onderneming tot snelle iteratie op uw bèta.

Nog beter, je krijgt de speciale hookup - klik of tik hierom te beginnen met een $1-2k USD account credit, alleen voor Awario gebruikers (kwalificaties & voorwaarden zijn van toepassing).

Voorwoord van Awario

Nadat ze Awario begin tot midden 2019 hadden ontdekt, dook Ûpstack met volle kracht in social listening en verkoop met ons platform, en ondervond resultaten die niet alleen bemoedigend, maar ook verrassend waren - nou ja, voor hen in ieder geval, als eerste social sellers! Vandaag horen we van Ûpstacks twee Revenue Team (dat Ûpstack zelf omschrijft als "een mix van Sales, SDR, & Analytics experts die groei stimuleren") socialista's zelf:
Brendon Noyes, de leidende Sales Development Executive bij het snelgroeiende bedrijf, en Graham Seymour, VP Sales & Strategy in dezelfde business unit.

Wij denken dat deze casestudy in de vorm van een interview een aantal interessante inzichten aan het licht brengt:

  • Awario kan elk bedrijf of elk lid van uw team helpen, ongeacht hun ervaring - of ze nu, zoals u zult lezen, helemaal nieuw zijn op het gebied van social listening en verkoop, of zichzelf als een oude rot beschouwen.
  • Voor de zogenaamde "oude rotten" in deze sector is er nog steeds ruimte om hen te boeien en te verblijden, met intuïtieve en gemakkelijk te gebruiken tools die nog steeds de kracht hebben om het bedrijf zinvol vooruit te helpen.
  • We hebben het gehoord van Ûpstack, maar zij zijn niet alleen - social listening en social selling, verre van een rage, zijn een blijvertje. Moderne bedrijfsleiders en leidinggevenden zullen zich snel moeten bekwamen, want toonaangevende wervingsbureaus geven aan dat "Social Listening" en "Social Selling" met 250% j-o-j toenemen als "gewenste" of "vereiste" vaardigheden voor nieuwe werknemers in de verkoopsector, of het nu gaat om eerstelijns- of senior-/vervolgvaardigheden.

Blijf tot het einde hangen voor een speciaal aanbod (of speel vals en scroll naar het einde om het nu te claimen - we zijn blij dat je hier bent, hoe dan ook)!

Dus, daarmee...

Inleiding

Bij Ûpstack hebben we het geluk te werken met expressieve, creatieve en briljante mensen over de hele wereld. Dat betekent dat we op de top van ons kunnen moeten zijn als het gaat om hoe we spreken en hoe we luisteren.

Onze VP van Verkoop en Strategie, Graham Seymour, en ons Global Head of Talent & Marketing, Evelina Achitei, hadden het goed voor elkaar op het gebied van SMM: ze zijn allebei al lange tijd gebruikers van Sprout Social en Hootsuite. Ze kwamen uit op het gebruik van Hootsuite, en we waren van plan om wat luister- en verkoopmogelijkheden in de tool in te stellen.

Eerder in zijn leven, maakte Hootsuite van nature en gemakkelijk vrij krachtige social listening-functionaliteit mogelijk - hetzij binnen de kerntool, of met behulp van plugins van derden zoals TrendSpottr. In de loop der tijd is de UI onoverzichtelijker en complexer geworden, wat ons afleidde van de eigenlijke functie van social listening. Hootsuite is een SMM-tool van wereldklasse, het doet sommige dingen heel goed.

Maar het is sociaal luisteren waarvan we bij Ûpstack, onze klanten kennende, zeker wisten dat het een succesvolle onderneming voor ons zou worden.

Een ander probleem met deze SMM-oplossingen - ze boden niet de sociale luister- en verkoopmogelijkheden die we wilden om "in sales te leven" - we wilden geen tool om ons Twitterbereik te analyseren, noch om onze LinkedIn posts te plannen... we wilden verkopen!

Dit jaar hebben we veel veranderingen doorgevoerd in het Revenue Team (bestaande uit de teams die Sales, BD, Analytics, CSM behandelen) bij Ûpstack. We besloten om de verkoopstapel te moderniseren en te stroomlijnen met het oog op doeltreffendheid en om enkele belangrijke strategische beslissingen te nemen over maandelijkse SaaS-uitgaven, wat we gebruiken, hoe we technologieën zoals AI, automatisering....

We slaagden er niet in om social listening in deze - overigens prachtige - SMM-tools te laten werken zoals we dat wilden; het werd duidelijk dat er dingen waren die we wilden die gewoon niet werden aangeboden in andere oplossingen - of als dat wel zo was, hadden we geen tijd om te tweaken en te bouwen om te krijgen wat we nodig hadden.

We gingen op zoek naar alternatieven en kwamen uit bij Awario. We waren aangenaam verrast toen we zagen dat dit flexibele, intuïtieve, maar krachtige aanbod niet alleen zeer betaalbaar was, maar ook geprijsd voor schaalbaarheid. Toen we moesten kiezen tussen dagen of weken sleutelen aan bredere SMM opties - werd het duidelijk:

"Hootsuite was niet meer de juiste keuze, maar Awario wel."

De doelen

We blijven Hootsuite gebruiken - de functionaliteit voor merkmonitoring is uitstekend, net als de postplanning en de rapportage. We hebben ook een robuuste SEMrush-implementatie opgezet voor merkmonitoring. Maar er zijn andere belangrijke dingen.

Ten eerste hadden we behoefte aan een reeks eenvoudig te begrijpen, maar diepgaande en aanpasbare analyses, met name om te zien hoe de inspanningen van het Ûpstack-team van invloed zijn op mind share, zichtbaarheid en sentiment - zodat we kunnen zien hoe we er in de loop der tijd uitzien in vergelijking met concurrenten.

"Awario analytics en de ingebouwde rapportage waren onmiddellijk gemakkelijk te begrijpen. Het is niet nodig om een miljoen filters in te stellen: het is er gewoon, het is vooraf ingebouwd. En het geeft ons de inzichten die we nodig hebben om meer mensen te helpen."

Het andere belangrijke stuk is dat Awario niet op de tenen stapt van wat ons marketing team doet. We werken zeer nauw samen met onze marketing & groei teams. We gebruiken sentiment analyse,social listening rapportageen analytics, maar het cruciale aspect is: we kunnen met dat alles spelen zonder de rest van het bedrijf te schaden.

Social selling is een prioriteit voor ons - Graham heeft de transformerende effecten ervan gezien in zijn werk bij Hewlett Packard en bij tal van startups in de groeimodus, en wist dat het levensvatbaar was en wilde dat we snel zouden handelen. Ik voelde dat het geweldig zou zijn, maar wist niet zeker waar ik moest beginnen.

Nou - een korte tijd na onze eerste aanmelding gebruikten we Awario's Leads module om een plan te maken en aan de slag te gaan - nu, veel later, gebruiken we het daar nog steeds uitgebreid voor.

Het proces

Ik moet zeggen dat we de setup niet meteen goed kregen. Maar voordat we de kans hadden om zelfs maar te klagen, reikte het Awario-ondersteuningspersoneel proactief uit via in-app chat op de pagina... ze hielpen ons navigeren door het systeem, en bouwden zelfs een paar aangepaste filters voor ons. Magie!

(Veel geluk om dat van Lithium te krijgen! 😏)

Ik leid het grootste deel van de outreach naar Awario leads hier bij Ûpstack. Over het algemeen besteed ik een deel van mijn dag aan het scannen van de verschillende zoekopdrachten op het platform, op zoek naar leads die op sociale media hebben gepost over technische behoeften in hun bedrijf. Wanneer we een bericht vinden over behoefte aan talent, kunnen we meestal binnen een uur reageren en uitleggen hoe Ûpstack kan helpen. Eenvoudig gezegd, Awario heeft gezorgd voor een eenvoudig zoekproces en toont leads die perfect aansluiten bij Ûpstack. Hierdoor zijn we in staat geweest om meer klanten te werven en meer langdurige relaties aan te gaan. Omdat ik voorheen nauwelijks kennis had van social selling tools en tactieken, leek het me een ontmoedigende taak om deze ruimte te leren kennen - maar Awario bracht me in ongeveer zes maanden van minimale kennis naar een MKB-bedrijf.

"Het team dat zich bezighoudt met social selling brengt nu miljoenen aan ARR binnen, en Awario is daar een zeer belangrijk onderdeel van. Naast de omzet is het geweldig voor ons Customer Success en Marketing team, die er waardevolle informatie uit halen over huidige en toekomstige klanten.

In de eerste maand betaalde Awario zichzelf meer dan terug. Op dit moment, zo'n zes maanden later,verdienen we ongeveer 50-60X+ de kosten van Awario per maand. Nog beter, alle tekenen wijzen erop dat dit alleen maar toeneemt."

De resultaten

Een nieuw, doeltreffend verkoopkanaal

Voorheen was het hele concept van social selling dat we gewend waren te verkopen via telefoontjes, via e-mail, via het bekijken van vacaturesites. Begrijp ons niet verkeerd: we hebben altijd al een vleugje innovatie in het verkoopproces gehad, en dat is precies wat we wilden vinden in een tool die in deze behoefte voor ons voorziet.

Toen we met Awario in social selling stapten, konden we persoonlijke interactie zien. We zagen bijvoorbeeld dat mensen op Twitter postten - dat is persoonlijker dan reageren op een vacaturebank of contact opnemen via e-mail.

We konden in contact komen met deze leads en foto's van hen zien, om te zien wat ze hebben gepost. Dus het helpt ons echt de mensen te vinden die we anders misschien niet hadden gevonden. Deze mensen hebben geen vacature geplaatst, maar waren op zoek naar hulp.

We komen nu dagelijks naadloos met hen in contact. Awario is een hulpmiddel waarmee we in contact kunnen komen met mensen die misschien niet weten waar ze moeten zoeken naar het elite engineering talent van wereldklasse dat ze nodig hebben - en dat Ûpstack biedt.

Wat ik geleerd heb van Awario en social selling in het algemeen is: Ik kan elke dag naar duizend vacatures gaan, maar soms willen mensen gewoon een persoonlijk bericht plaatsen om te proberen iemand te vinden die perfect voor hun bedrijf zou werken.

Bedenk hoe vaak u zich tot uw netwerk, uw vrienden en vertrouwde adviseurs, hebt gewend voor suggesties of advies, of het nu gaat om producten, diensten of mensen. Stel u nu voor dat u zich onmiddellijk, tijdig en betrouwbaar kunt presenteren als die vertrouwde adviseur - een geïnformeerde en deskundige deskundige op wie u kunt rekenen.

Dat is wat we elke dag doen bij Ûpstack - dienen als betrouwbare adviseurs voor de technologen, makers en dromers van de wereld - en op sociaal gebied konden we dat alleen doen met Awario. Door deze mensen te vinden via Awario kunnen we klanten ontwikkelen waar we op de lange termijn harmonieus mee samenwerken.

"Het is geen understatement om te zeggen dat Awario helpt om mensen binnen een jaar te veranderen van een beginner in social selling naar een beoefenaar op expertniveau. Ik kan geen ander stuk software in onze stack noemen en zeggen: in minder dan een jaar veranderde het een van onze mensen in een expert."
Graham G. Seymour,
VP Verkoop & Strategie bij Ûpstack

Inzicht in de markt en de concurrentie

Awario gaf ons zeer nuttige en bruikbare inzichten.

Ten eerste gaf het een interessant inzicht in de correlatie tussen hoe onze concurrenten scoren in termen van inkomsten en hoe ze scoren in termen van sociale invloed. Ik had een heel duidelijk idee over wie onze belangrijkste concurrenten zijn, we hadden een lijst van onze top tien van concurrenten die we wilden volgen.

We kwamen er vrij snel achter - binnen een paar dagen, zou ik zeggen - dat die goed te controleren waren, maar dat er nog vele anderen waren, waarvan de meeste waarschijnlijk niet boven water zouden zijn gekomen door een ander instrument.

Dit bracht ons ertoe om dergelijke bedrijven te bekijken en hun verschillende kenmerken en trends te analyseren. Dit zijn bedrijven met een dienstenaanbod dat enigszins afwijkt van het onze, maar die klanten bedienen die wij als ideaal zouden beschouwen - dit opent een geheel nieuw kanaal voor ons, en voedt mij met waardevolle inzichten om in de hele verkoopstapel toe te passen.

"Met Awario vonden we concurrenten die we moesten volgen maar niet kenden."

B2B beïnvloeders vinden

De andere observatie heeft te maken met influencer marketing. Het is relatief eenvoudig om B2C influencers op te sporen: denk aan Instagram modellen, YouTubers, de populaire Twitterati, LinkedIn thought leaders...

Het is oneindig veel moeilijker om B2B influencers te vinden. Gelukkig heeft de Influencer tab in Awario ons op twee onverwachte maar welkome en winstgevende manieren geholpen. Ten eerste, het identificeren van beïnvloeders om mee samen te werken aan joint ventures, co-marketing en sponsoring, maar ook, ten tweede en misschien veel interessanter: de belangrijkste kenmerken van een social media power user die invloedrijk is in onze ruimte... bij uitbreiding dan, en misschien wel het allerbelangrijkste: dit zijn kwalitatieve EN kwantitatieve gegevens over wat onze potentiële klanten beïnvloedt.

"Awario deed het onmogelijke: het legde de basis voor wat onze atlas en kaart werd omB2B beïnvloeders te begrijpen en hoe met hen om te gaan. Dit is een opkomende ruimte waar velen hongerig naar zijn om te leren, en Awario baant het pad om de gouden standaard te worden."

50-60X ROI per maand na minder dan een jaar, een beter geïnformeerd en beter voorbereid verkoopteam, analyses en rapportage over wat er werkelijk toe doet (geen ijdele statistieken hier, dank u!), een product dat snel en naadloos werkt, ondersteund door een team dat onmiddellijk reageert en behulpzaam is, en een productteam dat luistert en itereert.

Als je dat allemaal optelt... In ons geval betekent dat miljoenen aan nieuwe maandelijks terugkerende inkomsten, betere klanten, en eenheid in sociaal gedrag binnen onze interne teams. Het betekent dat mijn verkopers gefocust zijn op het doen van hun beste werk, en dat is hoe we winnen. Het betekent dat we een concurrentievoordeel hebben door onze ideale klant te ontmoeten waar hij is en te weten hoe we hem het beste kunnen helpen.

Het betekent... Awario!

Wilt u meer weten over Ûpstack, het privé netwerk van top 1% software ingenieurs?
Awario & Upstack hebben de handen ineengeslagen voor een speciale aanbieding. Awario gebruikers krijgen $2,000 in Ûpstack krediet op hun eerste kwalificerende verbintenis!*
Klik hier om uw tegoed te claimen (of schrijf u in op www.upstack.co, neem contact met ons op en vermeld Awario. Wacht niet - het aanbod geldt alleen voor de eerste 10 inschrijvingen).
*Kwalificaties en voorwaarden zijn van toepassing.