ュープスタックのソーシャルセリングチームはどのようにして
チームがAwarioで数百万ドルの
ARRを生み出した方法

このインタビュー形式のケーススタディは、いくつかの興味深い洞察を浮き彫りにしていると思います。

• アワリオは、ソーシャルリスニングやソーシャルセールスを始めたばかりでも、プロフェッショナルでも、経験の有無にかかわらず、あらゆるビジネスやチームのメンバーを支援することができます。
• この分野のいわゆる「オールドプロ」と呼ばれる人たちには、直感的で使いやすいツールで、ビジネスを有意義に推進する力を与え、喜ばせる余地がまだ残っています。
• ソーシャルリスニングとソーシャルセリングは、流行とは程遠く、今後も継続することが予想されます。現代のビジネスリーダーやエグゼクティブは迅速にスキルを身につける必要があり、主要な人材紹介会社は、第一線か上級・終身雇用かを問わず、営業分野の新入社員の「望ましい」または「必須」スキルとして「ソーシャルリスニング」「ソーシャルセリング」が前年比250%増加していることを指摘しています。

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というわけで...

Ûpstackでは、世界中の表現力豊かでクリエイティブな素晴らしい人たちと一緒に仕事ができることを幸運に思っています。 つまり、私たちは話し方や聞き方に関して、最高の状態でなければならないのです。

セールス＆ストラテジー担当副社長のGraham Seymourと、タレント＆マーケティング担当グローバルヘッドのEvelina Achiteiは、SMMの側面では、長年Sprout SocialとHootsuiteを使用しており、十分な知識を持っていました。彼らはHootsuiteを使うことに決め、私たちはこのツールでリスニングとセールスの機能をセットアップすることを計画しました。

Hootsuiteの初期には、コアツールであれ、TrendSpottrのようなサードパーティプラグインであれ、かなり強力なソーシャルリスニング機能をネイティブかつ簡単に使用できました。 時とともに、UIはより雑然と、より複雑になり、ソーシャルリスニングの実際の機能から注意をそらすようになりました。Hootsuiteは世界トップクラスのSMMツールであり、いくつかの機能は非常に優れています。

しかし、ソーシャルリスニングは、我々の顧客を知っているÛpstackにとって、成功するベンチャーになると確信していたのです。

Twitterのリーチを分析したり、LinkedInの投稿をスケジューリングしたりするツールは必要なかったのです。

今年、ÛpstackのRevenue Team（Sales、BD、Analytics、CSMを扱うチームで構成）において、多くの変更を加えました。私たちは、営業スタックを近代化して効率化し、毎月のSaaS支出、活用するもの、AIや自動化などの技術をどのように統合するかなど、重要な戦略的決定を行うことにしました...。

他のソリューションでは提供されていない、あるいは提供されていたとしても、必要なものを得るために調整し構築する時間がないものがあることが明らかになったのです。

その結果、アワリオに行き着きました。柔軟で直感的、かつ強力なこのサービスが、非常に手頃な価格であるだけでなく、規模に応じた価格設定になっていることに、私たちは大きな衝撃を受けました。何日も何週間もかけて、より広範なSMMの選択肢の中からどれを選ぶかを決めなければならなかったとき、それは明らかでした。

Hootsuiteのブランドモニタリング機能は、投稿のスケジューリングやレポーティングと同様に優れています。また、ブランドモニタリングのために、SEMrushをしっかりと導入しています。しかし、他にも重要なことがあります。

具体的には、Ûpstackチームの取り組みがマインドシェア、知名度、センチメントにどのような影響を与えるか、また、競合他社と比較して私たちがどのように見えるかを時系列で確認することが必要でした。

新しい効果的な販売チャネル

以前は、ソーシャルセールスのコンセプトは、電話や電子メール、求人情報誌を使ったセールスにありました。しかし、誤解を恐れずに言えば、私たちは常に営業プロセス全体に革新性を持ち続けており、まさにこのニーズを満たすツールを探していたのです。

アワリオのソーシャル・セールスでは、個人的なやりとりを見ることができます。 たとえば、Twitterに投稿している人たちを見ることができ、ジョブボードへの返信やEメールでの連絡よりも個人的なやりとりができるのです。

その人たちとつながり、写真を見たり、どんなことを投稿しているのか見ることができるのです。そのため、他の方法では見つけられないような人たちを見つけることができます。この人たちは求人広告を出したわけではなく、助けを求めていたのです。

現在、私たちは日常的に彼らとシームレスに繋がっています。Awarioは、彼らが必要とするエリートでワールドクラスのエンジニアの才能をどこで探せばいいのかわからないような人たちと、Ûpstackが提供するものでつながることができるツールなのです。

私がAwarioとソーシャルセリング全般から学んだことは。私は毎日1000件の求人広告を見ることができますが、時には、自分の会社で完璧に働いてくれる人を見つけようと、個人的なメッセージを投稿したいと思う人もいます。

あなたはこれまで、製品、サービス、人などに関する提案やアドバイスを、友人や信頼できるアドバイザーなど、自分のネットワークに求めたことが何度もあるのではないでしょうか。そして、そのような信頼できるアドバイザー、つまり情報に精通し、知識も豊富な、頼りになる専門家として、自分をすぐに、的確に、そして確実に紹介できることを想像してみてください。

それが私たちÛpstackが日々行っていることです。世界中の技術者、メーカー、ドリーマーに信頼されるアドバイザーとして、ソーシャルでは、アワリオがあればこそできることなのです。アワリオを通じてこのような人々を見つけることで、長期的に調和して働けるクライアントを開発することができるのです。

グラハム・G・シーモア

Ûpstack社 営業・戦略担当副社長