De ultieme gids voor concurrentieanalyse (met sjabloon)
Samenvatting van het artikel
Concurrentieanalyse kan moeilijk zijn. In dit artikel delen we het raamwerk voor concurrentieanalyse dat het Awario-team heeft ontwikkeld, met veel tips voor social listening om u door het proces heen te helpen.
Concurrentieanalyse kan moeilijk zijn. Het is vooral moeilijk (en verwarrend en ongelooflijk tijdrovend) als je relatief nieuw bent in het bedrijfsleven. De meeste gegevens zijn belachelijk moeilijk te verkrijgen. Zelfs als je erin slaagt iets op te graven, blijf je altijd achter met meer vragen dan antwoorden.
Hoe kregen ze 10 miljoen dollar financiering?
Heeft die absurd dure reclamecampagne vruchten afgeworpen?
Is hun CEO vertrokken omdat het niet goed gaat met het bedrijf?
Wat betekent het allemaal?
Dat dachten wij tenminste toen we net begonnen met concurrentieanalyse. Of u nu voor een soortgelijke strijd staat of gewoon niet zeker weet waar u moet beginnen, wij hopen dat dit artikel u zal helpen bij elke stap van het proces.
In dit artikel delen we het kader voor concurrentieanalyse dat ons team heeft ontwikkeld (na wekenlang onderzoek en tientallen iteraties), en geven we u enkele tips over waar u kunt zoeken naar gegevens die niet openbaar beschikbaar zijn.
Maar voordat we beginnen...
Wat is concurrentieanalyse?
Concurrentieanalyse is het proces van het evalueren van de bedrijven, producten en marketingstrategieën van uw concurrenten.
Om je analyse echt nuttig te maken, is het belangrijk om:
- Kies de juiste concurrenten om te analyseren
- Weet welke aspecten van het bedrijf van uw concurrenten de moeite waard zijn om te analyseren
- Weten waar je de gegevens moet zoeken
- Begrijp hoe u de inzichten kunt gebruiken om uw eigen bedrijf te verbeteren.
Dit brengt ons bij de vraag waarom een analyse van de concurrentie überhaupt de moeite waard is.
Door me aan te melden ga ik akkoord met de gebruiksvoorwaarden en het privacybeleid.
Wie kan baat hebben bij een analysekader?
Dit kader zal goed werken voor ondernemers, bedrijfseigenaren, startende oprichters, productmanagers en marketeers.
Het omvat bedrijfsgegevens, een productanalyse en een marketingbeoordeling, waarbij het marketinggedeelte iets dieper gaat. U kunt gerust bepaalde delen overslaan als u slechts in één aspect geïnteresseerd bent, of beter nog, sommige stappen delegeren aan de respectieve teams als dat mogelijk is.
Het maakt niet veel uit wat voor product je verkoopt of hoe volwassen je bedrijf is. Om dit raamwerk te gebruiken, kun je al een volledig functioneel product, een MVP of zelfs alleen maar een productidee hebben. We zullen bepaalde tools gebruiken om bepaalde delen van het proces te vergemakkelijken en te automatiseren. De meeste daarvan zijn freemium of kunnen gratis worden uitgeprobeerd, dus het enige wat je in de analyse moet investeren is je eigen tijd.
Waarom?
Goed uitgevoerd, zal een concurrentieanalyse u veel kwantitatieve en kwalitatieve gegevens opleveren ter ondersteuning van uw eigen zakelijke beslissingen (en nee, we hebben het niet over het klonen van de strategieën van uw concurrenten om met een op één na beste product te komen, hoewel dit soms kan werken ).
Namelijk, het kan je helpen:
- Ontwikkel (of valideer) uw unieke waardepropositie
- Geef prioriteit aan uw productontwikkeling door u te richten op de aspecten van de producten van de concurrenten die klanten het meest waarderen.
- Verbeter uw product door in te spelen op zwakke punten van concurrenten waar klanten over klagen.
- Krijg benchmarks om uw groei aan af te meten
- Marktsegmenten ontdekken die niet volledig door concurrenten worden bediend
- Een nieuwe productcategorie creëren door hiaten te identificeren tussen wat uw concurrenten aanbieden en wat de klanten nodig hebben.
Wie zijn uw concurrenten?
We voelen dat je met je ogen rolt, maar luister naar me.
Als u een serieuze analyse van de concurrentie maakt, is het niet voldoende om alleen de twee marktleiders te evalueren waar iedereen het over heeft (dat soort analyse maakt u waarschijnlijk snel depressief).
De concurrenten die u kiest voor de analyse bepalen de inzichten die u aan het eind krijgt, en de beslissingen die u mede op basis van die inzichten neemt. Daarom is het opnemen van verschillende soorten concurrenten (grote en kleine, directe en indirecte) in de analyse van cruciaal belang als u wilt dat de resultaten volledig zijn.
Hier is een handige manier om na te denken over je concurrentie, gebaseerd op Myk Pono's classificatie:
Het is het beste om ten minste één concurrent uit elke categorie in uw analyse op te nemen om deze echt volledig te maken.
Of u nu onmiddellijk een dozijn concurrenten kunt bedenken of er nauwelijks vijf kunt onthouden, het is een goed idee om Google of een andere zoekmachine(DuckDuckGo, iemand?) te gebruiken en uw productcategorie op te zoeken. Bestudeer de producten in de top 50 resultaten, samen met de advertenties die worden weergegeven in antwoord op uw zoekopdracht - meer dan waarschijnlijk zult u bedrijven tegenkomen die u bent vergeten, of misschien zelfs een paar nieuwkomers leren kennen.
Om een voorbeeld te geven: we stellen ons voor dat we een website voor vakantieverhuur lanceren - een alternatief voor AirBnB. Hier ziet u hoe mijn lijst met concurrenten er per categorie uitziet:
| Concurrent | Direct | Andere oplossing | Verschillende klanten |
| AirBnB | V | ||
| HomeAway | V | ||
| Gastgezin | V | ||
| Booking.com | V | ||
| Hotels.com | V | ||
| OneFineStay | V | ||
Nu u een uitgebreide lijst van uw concurrenten hebt, is het tijd om met de eigenlijke analyse te beginnen.
Gebruik bij het doorlopen van het proces gerust dit Google Sheets-sjabloon dat we hebben gemaakt.
In de spreadsheet verdelen wij de factoren graag in inklapbare secties (ja, die worden behoorlijk lang). Wij hebben ook de neiging om onder elk aspect commentaar toe te voegen met details of links die meer informatie verschaffen. Afhankelijk van de fase waarin u zich met uw bedrijf bevindt, kunt u ook een kolom voor uw eigen product toevoegen om snel te zien hoe het zich verhoudt tot concurrenten.
Wat is inbegrepen in een kader voor concurrentieanalyse?
Hieronder gaan we dieper in op elk onderdeel, en ook hier kunt u dit sjabloon voor de analyse van concurrenten erbij pakken.
1. Bedrijfsgegevens
1.1. Bedrijfsoverzicht
Uw analyse moet beginnen met het verzamelen van basisinformatie over uw concurrenten: zaken als het jaar van oprichting van het bedrijf, de namen van de CEO en andere sleutelfiguren, locaties van de kantoren van het bedrijf, hoeveel werknemers er werken, enz.
Meestal vindt u stukjes van deze informatie op de websites van concurrenten.
Het LinkedIn-profiel van het bedrijf is vaak nuttig, vooral om de werknemers te tellen.
En voor informatie over sleutelpersonen, kantoren en oprichtingsdatum is CrunchBase een geweldige bron.
De vacatures van uw concurrenten zijn ook te vinden op hun websites, LinkedIn en vacaturesites als Glassdoor en Indeed. Als je weet wie ze in dienst nemen en welke teams ze uitbreiden, krijg je een idee van de stappen die ze gaan zetten, zowel op product- als op marketinggebied. Staan ze op het punt hun eerste verkoper of content marketeer aan te nemen? Zoeken ze een ontwikkelaar met specifieke vaardigheden? In combinatie met wat u weet over uw branche, zullen de vacatures van uw concurrenten u veel vertellen over waar zij met hun bedrijf naartoe willen.
U kunt ook een stap verder gaan en kijken of u inzicht kunt krijgen in de bedrijfscultuur van concurrenten. De beste plaats om werknemersbeoordelingen door te spitten is Glassdoor. Daar kunt u te weten komen wat werknemers vinden van de cultuur, het team, het loon, het management - en dat zijn vaak eerlijke meningen omdat veel van de feedback anoniem is.
1.2. Financiering
Weten wanneer, hoeveel en van wie uw concurrenten financiering hebben ontvangen kan ook belangrijk zijn, vooral als u van plan bent zelf kapitaal aan te trekken. Het zal u een goed idee geven van hoeveel financiering u kunt verwachten.
Daar komt nog bij dat durfkapitalisten (VC's) de neiging hebben in slechts één bedrijf in een bepaalde categorie te investeren om hun eigen investeringen niet te kannibaliseren. Als de naam van een VC ontbreekt in de financieringsgeschiedenis van uw concurrenten, zijn ze misschien een goede kandidaat voor u: ze hebben de kans gemist om met een succesvolle concurrent samen te werken, maar nu hebben ze de kans om te investeren in een veelbelovende startup in de sector (u!).
1.3. Inkomsten & klanten
De omzet en het aantal klanten van uw concurrenten verdienen een aparte sectie in uw spreadsheet. Voor sommige bedrijven kun je schattingen vinden op Owler, maar die zijn vaak erg grof. Een Google-zoekopdracht naar de naam van uw concurrent in combinatie met de woorden "inkomsten", "klanten", enz. kan u leiden naar interviews of persberichten waarin de bedrijven deze informatie delen (want iedereen schept graag op).
Dat gezegd hebbende, wedden wij dat u op deze manier niet de omzetcijfers van elke concurrent kunt vinden. Om u te helpen dieper te graven, hebben we twee hacks te delen die verder gaan dan een eenvoudige Google-zoekopdracht:
Hack #1: Stel waarschuwingen in voor interviews en presentaties van concurrenten.
Dit vergt wat tijd, maar is op de lange termijn zeer effectief: u zult verbaasd zijn hoeveel uw concurrenten weggeven tijdens presentaties van evenementen en in interviews, zonder dat ze weten dat u meeluistert. Het enige wat je hoeft te doen is je aanmelden bij Awario (7 dagen gratis proberen), een waarschuwing aanmaken voor de namen van CEO's of andere sleutelfiguren van je concurrenten (vergeet niet de namen tussen dubbele aanhalingstekens te zetten om een exacte match te zoeken), en YouTube selecteren als bron voor de zoekopdracht. En dat is het! U kunt die video's nu rechtstreeks in Awario bekijken, zonder dat u de tool een minuut hoeft te verlaten, en uw bevindingen onderweg noteren.
Hack #2: Gebruik deze inkomstenformule
Jason Lemkin van SaaStr biedt een eenvoudige formule die je kunt gebruiken om de geschatte omzet van een concurrent te berekenen, mits je weet hoeveel mensen er werken. Neem het aantal werknemers dat het bedrijf vermeldt op zijn LinkedIn-profiel en vermenigvuldig dat met $150.000 indien goed gefinancierd ($200.000 indien bescheiden gefinancierd). Dit zou u een schatting moeten geven waarmee u kunt werken.
Aantal werknemers * $150.000 = Inkomstenraming
Deze gegevens, gecombineerd met bedrijfsinformatie zoals oprichtingsjaar en aantal werknemers, zijn belangrijk zodat u ze kunt gebruiken als benchmark voor uw eigen groei. Hoeveel tijd heeft elk van uw concurrenten nodig gehad om de huidige omzetcijfers te bereiken? Doet u het even goed als een huidige marktleider toen het nog een startend bedrijf was?
2. Product
Het is tijd om de producten of diensten van uw concurrenten te evalueren, de dingen die zij verkopen. Wat voor soort technologie gebruiken ze om het te bouwen? Wat is hun belangrijkste verkoopargument? Zijn er extraatjes bij het product: een freemium-versie, aanvullende gratis tools of diensten?
2.1. Productkenmerken
Laten we beginnen met de kern van de activiteiten van uw concurrenten - hun product en de belangrijkste kenmerken ervan. Een waarschuwing: dit wordt waarschijnlijk het langste stuk van je spreadsheet.
Het is een goed idee om de functies te verdelen in groepen van verwante functies om het overzicht te bewaren.
2.2. Prijzen
Het beoordelen van de prijspagina's van concurrenten is een andere cruciale stap in uw analyse (als de prijzen niet beschikbaar zijn op hun website, probeer dan contact op te nemen met hun verkoopteam).
Hier zijn enkele vragen om te overwegen:
- Kunt u een segment van de markt ontdekken dat niet volledig lijkt te worden bediend door de plannen van de concurrenten?
- Zeg, hebben ze een betaalbaar plan voor starters of kleine bedrijven? Kortingen voor studenten of non-profits?
- Zijn er data-heavy opties beschikbaar voor agentschappen en grote merken, met Enterprise features zoals een API of white-label opties?
Iets anders dat u kunt afleiden uit de prijzen van concurrenten zijn goede ideeën voor A/B-tests. Bieden ze maandelijkse of jaarlijkse plannen? (Als het beide is, wat is dan de standaardoptie?) Hoeveel pakketten hebben ze? Identificeer de mogelijkheden voor je experimenten, en geef prioriteit aan de mogelijkheden die bij meerdere concurrenten voorkomen.
2.3. Perks
Doorzoek de websites van uw concurrenten om te zien of zij iets gratis aanbieden bij hun product. Hebben ze een gratis proefversie of een freemium-versie? Zijn er "gratis" tools waar hun klanten toegang toe krijgen, of misschien een perks programma in samenwerking met andere tools?
2.4. Technologie
De technologie van concurrenten is een belangrijk aspect om te beoordelen voor techbedrijven. BuiltWith is een geweldig (en gratis) hulpmiddel om uit te zoeken welke tech stack een concurrent gebruikt. Typ gewoon de URL in, en u kunt zien op welke technologie de website draait, samen met eventuele scripts en plugins van derden die worden gebruikt, alles van analytische systemen, e-mailmarketingdiensten tot A/B-testtools en CRM's.
Een mager alternatief voor BuiltWith is What Runs, een browserextensie die elke webpagina die u bezoekt analyseert.
3. Klanten & bewustzijn
De volgende grote stap bij het analyseren van de concurrentie is kijken naar wat hun klanten over hen te zeggen hebben. In dit gedeelte kijk je naar de Share of Voice van elk merk, het sentiment achter hun vermeldingen, de belangrijkste onderwerpen die klanten aansnijden als ze over je concurrenten praten en meer. Om dit te meten heb je een social listening tool zoals Awario of Mention nodig.
3.1. Aandeel van de stem
Idealiter zou u het marktaandeel van elk van uw concurrenten willen meten. Maar helaas, dat is bijna onmogelijk. Een vervangende metriek die u zou kunnen gebruiken is Share of Voice - het volume van de vermeldingen die uw concurrenten krijgen op sociale media en het web in vergelijking met elkaar.
Om de share of voice te meten, maakt u in Awario een waarschuwing aan voor het merk van elke concurrent, geeft u de tool wat tijd om de vermeldingen te verzamelen en springt u naar het rapport Alert Comparison om te zien hoeveel er over elke concurrent wordt gesproken op sociale media en het web.
Het is een goed idee om deze waarschuwingen voor de lange termijn in stand te houden (in plaats van slechts één keer naar Share of Voice te kijken). Op die manier kunt u pieken zien in hun volume van vermeldingen, volgen wat hun klanten zeggen en zien hoe hun (en uw eigen) Share of Voice in de loop van de tijd evolueert.
3.2. Sentiment
Het nadeel van het meten van de bekendheid van een concurrent is dat bekendheid niet altijd goed is. Wat als er een dataschandaal is geweest waarbij een van de concurrenten betrokken is? Wat als hun klantenservice verschrikkelijk is, wat een toevloed van negatieve vermeldingen veroorzaakt?
Dat is niet de enige reden waarom het meten van het sentiment achter de vermeldingen van uw concurrenten belangrijk is. Het zal u ook helpen te begrijpen wat de klanten van deze bedrijven het leukst en het vervelendst vinden aan hun product.
Bovendien kan het ook dienen als benchmark wanneer u het sentiment achter de vermeldingen van uw eigen merk en product analyseert. Laten we zeggen dat 40% van uw vermeldingen positief is, 20% negatief, en de rest neutraal. Hoe weet je of dat goed of slecht is zonder een benchmark?
Door me aan te melden ga ik akkoord met de gebruiksvoorwaarden en het privacybeleid.
3.3. Belangrijkste onderwerpen
Waarop focussen uw klanten wanneer ze de producten van uw concurrenten noemen?
Waar houden ze het meest van en wat haten ze het meest?
Het identificeren van de belangrijkste onderwerpen binnen de mentions van uw concurrenten geeft snelle antwoorden op deze vragen, zodat u niet met de hand door mentions hoeft te spitten. U kunt deze onderwerpwolken vinden in een social listening dashboard. Van daaruit kunt u op elk onderwerp klikken om de vermeldingen grondig te onderzoeken.
Interessant genoeg kunnen deze onderwerpwolken ook inzicht bieden in verschillende aspecten van de activiteiten van uw concurrenten - en ze kunnen u helpen de gaten in andere secties van uw spreadsheet voor concurrentieanalyse op te vullen. Hier is een voorbeeld: dit zijn de belangrijkste onderwerpen voor Loom, een schermopname-app, waaruit je een paar nuttige dingen kunt leren als je goed kijkt.
Het lijkt erop dat het bedrijf a) net geld heeft opgehaald, b) banen op afstand aanbiedt, en c) net een nieuwe functie heeft aangekondigd die ze aan het bouwen zijn. En dat allemaal in één oogopslag! Natuurlijk kun je elk onderwerp verder verkennen door erop te klikken om alle vermeldingen te zien die het woord/de zin bevatten.
3.4. Geografie
Door te kijken naar de geografie van de mentions van uw concurrenten kunt u erachter komen op welke markten zij zich het meest richten (en, met een beetje geluk, een gebied vinden dat nog niet te verzadigd is). U vindt een kaart van de mentions van elk merk in het dashboard en de rapporten van Awario, samen met de uitsplitsing van de mentions per taal.
3.5. Sociale media-platforms
Net als bij geografie geeft dit u een idee van waar het publiek van uw concurrenten uithangt, zodat u deze bevindingen kunt gebruiken in uw eigen marketingstrategie. Bovendien, als u platforms ziet die sterk onderbenut lijken (maar er wel relevant uitzien), kunnen die ook de moeite waard zijn om mee te experimenteren. Net als bij de vorige factoren kunt u de platforms naast elkaar vergelijken met behulp van Awario's rapport Alert Comparison.
4. Marketing
4.1. SEO
Vanuit SEO-perspectief zijn er twee belangrijke dingen over de concurrentie waarop u zich moet richten: de zoekwoorden waarvoor ze scoren en de backlinks die ze hebben. Het eerste geeft u een goed idee van welk type zoektermen hen verkeer en omzet opleveren (zodat u uw eigen zoekwoordstrategie kunt vormgeven), en het tweede laat zien welke gezaghebbende websites in uw niche naar hen linken (die zullen waarschijnlijk ook relevant zijn voor uw website).
Voor beide taken kun je SEO PowerSuite gebruiken (je kunt de gratis versie hier krijgen ). De toolkit bevat 4 apps voor verschillende aspecten van SEO, maar we zullen er slechts 2 nodig hebben om concurrenten te analyseren.
Rank Tracker zal u helpen met de trefwoorden. Navigeer naar de Ranking Trefwoorden module van de tool en typ de URL van een concurrent in. U zult een lijst van termen zien waar zij voor ranken, samen met het zoek volume voor elke term in het land van uw keuze. Het is een goed idee om de meest populaire termen meteen te verplaatsen naar Doel Zoekwoorden zodat u ze kunt bewaren voor uw administratie. Herhaal dit proces voor elke concurrent en noteer hun geschatte zoekverkeer en de top trefwoorden waarvoor zij scoren.
Voor backlink analyse heb je SEO SpyGlass nodig. Start de tool en maak een project aan voor een van uw concurrenten. Ga vervolgens naar Domain Comparison. Specificeer één voor één de websites van uw concurrenten en bekijk hoe ze zich tot elkaar verhouden.
4.2. Sociale media
De volgende stap is analyseren wat, wanneer en hoe je concurrenten het doen op social media. Rival IQ is een handig hulpmiddel voor deze taak, en ze hebben een gratis proefversie van 14 dagen beschikbaar. Zodra u zich voor de tool hebt aangemeld, geeft u de websites van uw concurrenten op, waarna het platform automatisch hun sociale-mediaprofielen ophaalt.
Van daaruit kunt u zien op welke sociale netwerken zij actief zijn, hoeveel volgers zij hebben, hoeveel engagement hun berichten krijgen, enz. Die inzichten zijn handig om je eigen strategie mee te vergelijken. De tool toont je ook de beste tijden en dagen van de week om te posten, op basis van het engagement dat de posts van concurrenten krijgen.
Bovendien kan het een goed idee zijn om te onderzoeken of je concurrenten een community hebben op sociale media - een Facebook-groep of een subreddit gewijd aan hun product. Hoe groot is de community? Zijn de gebruikers betrokken?
4.3. Reclame
Om een idee te krijgen van de advertentiestrategie van uw concurrenten is SimilarWeb een goed (en gratis) startpunt. Voer de URL van de website van een concurrent in en navigeer naar de sectie Zoeken - het laat je zien of je concurrenten zoekadvertenties hebben lopen, en zo ja, wat hun doelzoekwoorden zijn.
Voor Facebook-advertenties opent u gewoon de Facebook-pagina van een concurrent en klikt u op Info en advertenties.
U kunt ook de advertentiebibliotheek van Facebook gebruiken om naar de advertenties van uw concurrenten te zoeken. Evenzo kun je met Twitter Ads Transparency zoeken naar de advertenties van je rivalen, hoewel ze de zoekopdracht beperken tot de afgelopen 7 dagen. Helaas onthullen deze tools niet de targetingregels die uw concurrenten gebruiken, maar u krijgt wel een goed idee van hoeveel advertenties zij voeren en misschien krijgt u inspiratie voor uw eigen reclame-inspanningen.
Als native advertenties of andere soorten betaalde inhoud een ding zijn in uw niche, kunt u ook proberen te zoeken op "gesponsord door [concurrent]", "auteur" "[concurrent]", enz. in een zoekmachine van uw keuze (de aanhalingstekens zorgen ervoor dat u zoekt naar een exacte match, en alle woorden in de zoekopdracht worden in aanmerking genomen). Let op gezaghebbende platforms die je tegenkomt en probeer hen aan te spreken om te informeren naar gesponsorde berichten.
4.4. Beïnvloeders en andere partners
Op dit punt zijn we geïnteresseerd in het onderzoeken van de partnerschappen die uw concurrenten hebben om hun producten onder de aandacht te brengen. We kijken naar beïnvloeders die je concurrentie onderschrijven, uitgevers waarmee ze samenwerken en eventuele mediaplatforms waarop ze gastbloggen.
Voor de analyse heb je dezelfde social media monitoring meldingen voor het merk van je concurrenten nodig die je al in Awario hebt aangemaakt. Zorg ervoor dat u in uw feed de vermeldingen groepeert op Auteur en sorteert op Bereik om de meest invloedrijke berichten als eerste te zien (Bereik wordt berekend op basis van het aantal volgers en engagementen op sociale media, en op basis van het geschatte verkeer van de site voor resultaten uit nieuws, blogs en het web).
Hiermee kunt u de meest invloedrijke berichten zien waarin uw concurrentie wordt genoemd, waaronder socialemediaposts en blogartikelen van over het hele web. Let op de beïnvloeders of uitgevers waarmee zij samenwerken - de kans is groot dat zij ook graag met u samenwerken.
Bovendien kunt u op SimilarWeb zien welke verwijzingsbronnen de meeste bezoekers naar de websites van uw concurrenten brengen. De kans is groot dat u ook een heleboel blogs en mediaplatforms vindt die veel verkeer naar hun sites genereren.
4.5. Inhoudelijke marketing
Als inhoud deel uitmaakt van de strategie van je concurrenten, is het belangrijk dat je hun blog analyseert en waar ze over schrijven. Zijn de lezers betrokken? Worden de posts veel gedeeld op sociale media? Accepteert de concurrent gastberichten?
BuzzSumo is een geweldig (en gratis) hulpmiddel om je te helpen. Het toont u de meest gedeelde berichten op een blog van het afgelopen jaar, zodat u inspiratie kunt opdoen voor uw eigen berichten en een beter idee krijgt van wat voor soort inhoud het beste aanslaat bij uw doelgroep.
4.6. Klantenwerving
Ik weet het, veel van de bovenstaande punten waren eigenlijk technieken om klanten te werven; maar dit gedeelte is gereserveerd voor diegenen die nog niet eerder zijn genoemd. Hebben uw concurrenten een verwijzingsstrategie? Hebben ze een affiliate programma? Sponsoren of exposeren zij op brancheconferenties? Werven zij klanten op een andere creatieve manier?
4.7. Verkoop
Indien van toepassing, is het ook belangrijk om de verkoopstrategie van uw concurrenten te analyseren. Doen zij aan productdemo's? Hoe ziet het contact met een vertegenwoordiger eruit? Is er een telefoonnummer dat u kunt bellen?
Het beste is om bij elk bedrijf zelf een demo (of een gesprek) te boeken en elke stap zorgvuldig te noteren. Moeten ze tientallen velden invullen om met de verkoop te kunnen praten? Weigeren ze een demo omdat uw bedrijf "te klein" is? Is hun tijdzone handig? Hoe lang duurt het voordat ze antwoorden?
Dit alles zal u helpen de sterke en zwakke punten in de verkoopstrategie van uw concurrenten op te sporen om u te helpen uw eigen strategie vorm te geven.
4.8. Klantenservice
Biedt elke concurrent Customer Support voor alle klanten, of begint dat bij een bepaald plan? Op welke kanalen bieden ze ondersteuning: is het e-mail, live chat, telefoon, sociale media, of alle bovenstaande? Wat is hun reactietijd? Bieden ze accountbeheer voor zakelijke klanten?
Het analyseren van de klantenservice van uw concurrenten zal u helpen uw eigen klantenservice te verbeteren. De waarheid is dat in grote bedrijven klantenservice vaak bijna niet bestaat; voor een nieuw bedrijf in de industrie is dat een geweldig gebied om op in te spelen. Als dat in uw geval zo is, zorg er dan voor dat u de kwaliteit van uw klantenservice op uw website benadrukt.
4.9. Unieke sterke punten
Is er nog iets dat een concurrent op uw lijst een oneerlijk voordeel geeft ten opzichte van alle anderen? Bijvoorbeeld, is hun CEO of iemand anders in het team een beïnvloeder van de industrie? Publiceert het bedrijf geweldige boeken die ook gratis zijn? Hebben de oprichters eerder succesvolle producten gelanceerd? Noteer de unieke sterke punten van elke concurrent die moeilijk te evenaren zijn.
Wat is het volgende?
Als je eenmaal klaar bent met elke stap van de concurrentieanalyse, weet ik zeker dat je een duidelijk begrip hebt van de markt en meer dan een handvol ideeën over hoe je je eigen product kunt verbeteren. Terwijl het onderzoek nog vers in je geheugen ligt, is een bonusstap die ik iedereen die de analyse uitvoert ten zeerste zou aanraden om je concurrenten in kaart te brengen op een Strategy Canvas (uit het boek Blue Ocean Strategy ).
Een Strategy Canvas is een grafiek die uw concurrenten uitsplitst naar verschillende aspecten van hun bedrijven en producten (de prijsstelling en andere aspecten die specifiek zijn voor uw productcategorie).
De eenvoudigste manier om dit uit te zetten is een lijngrafiek, waarbij aan elke factor een score wordt toegekend, afhankelijk van hoe goed deze wordt uitgevoerd.
Hier is een voorbeeld uit het boek: een Strategy Canvas voor Southwest, een van de eerste low-cost luchtvaartmaatschappijen in de VS, vergeleken met de 2 categorieën die als haar concurrenten kunnen worden beschouwd: vliegreizen in die tijd en autoreizen.
Bedenk ten slotte manieren om je product te laten opvallen. Herinner je uit je onderzoek de dingen waar je publiek meer en minder behoefte aan heeft. Blue Ocean Strategy biedt een mooie manier om na te denken over de factoren op het canvas in termen van toepassing op je eigen product, genaamd het Eliminate-Reduce-Raise-Create Grid.
- Denk aan functies die u zou kunnen schrappen om de kosten van uw oplossing te verlagen: de functies die overbodig lijken, door klanten zelden worden genoemd en bijzonder duur zijn. Voor Southwest ten opzichte van de traditionele luchtvaartmaatschappijen waren dat de zitplaatskeuze en de hubconnectiviteit.
- Denk aan de factoren die u ver onder de industrienorm kunt verlagen: de factoren die er moeten zijn, maar die aanzienlijk kunnen worden verlaagd. Het is geweldig als de prijs daar één van is! Voor Southwest waren dat de prijzen, de maaltijden en de lounges.
- Tijd om na te denken over de aspecten die u ver boven de industrienorm wilt brengen, vooral als ze u geen fortuin kosten. Wat wensen klanten dat ze meer zouden krijgen? Voor Southwest was dat de vriendelijkheid van de service en de snelheid van reizen.
- Probeer ten slotte nieuwe functies te creëren die uw naaste concurrenten niet aanbieden (of leen ze van een andere productcategorie). Bij Southwest waren het de frequente vertrekken die de traditionele luchtvaartmaatschappijen niet hadden - maar de autoreizen wel.
Conclusie
Vergeet niet: het idee van een concurrentieanalyse is niet om te stelen wat zij doen, maar om te begrijpen waar uw bedrijf in de markt valt en nieuwe mogelijkheden te vinden om uw product te laten opvallen.
Uiteindelijk zal de focus op uw klanten en de gaten tussen vraag en aanbod u veel beter dienen dan de focus op de concurrentie. En dat is waar de analyse van concurrenten voor bedoeld is - manieren vinden om de klant beter van dienst te zijn.
Dit artikel was oorspronkelijk gepubliceerd op Buffer, gemaakt door Maria Marksimova; bewerkt door Elizabeth Shydlovich.
