ÉTUDE DE CAS CLIENT

Comment l'équipe de vente sociale d'Ûpstack
d'Ûpstack génère des millions de
millions de dollars d'ARR avecAwario

Par Brendon Noyes, directeur du développement des ventes et responsable des projets de revenus chez Ûpstack.
À propos de Ûpstack

Ûpstack est le premier réseau mondial privé de 1% des meilleurs talents. Nos #remotewariors intègrent des équipes de produits chez nos clients comme IKEA, Squarespace, Intercom, Invision, JUUL, Chive, Winc, pour n'en citer que quelques-uns. Sans frais initiaux, avec des candidats triés sur le volet (et non sélectionnés par des algorithmes !) en 48 heures, et une période d'essai sans risque menée par votre propre copilote personnel (un CSM Upstack dédié et certifié), Ûpstack est l'arme secrète des experts et des leaders en matière de produits - de la transformation numérique de votre entreprise à l'itération rapide de votre version bêta.

Mieux encore, vous bénéficiez d'un accès spécial - cliquez ou tapez icipour commencer à bénéficier d'un crédit de compte de 1 à 2 000 USD, réservé aux utilisateurs d'Awario (conditions d'application).

Avant-propos d'Awario

Ayant découvert Awario au début ou au milieu de l'année 2019, Ûpstack a plongé dans l'écoute sociale et la vente à fond avec notre plateforme, et a connu des résultats non seulement encourageants, mais surprenants - enfin, pour eux du moins, en tant que vendeurs sociaux novices ! Aujourd'hui, nous entendons les deux socialistas de l'équipe Revenue Team d'Ûpstack (qu'Ûpstack décrivent eux-mêmes comme "un mélange d'experts en ventes, SDR et analytique pour stimuler la croissance") :
Brendon Noyes, le principal responsable du développement des ventes de cette entreprise en pleine croissance, et Graham Seymour, vice-président des ventes et de la stratégie dans la même unité commerciale.

Nous pensons que cette étude de cas sous forme d'interview met en lumière quelques éléments intéressants, dont le moindre n'est pas le suivant :

  • Awario peut aider n'importe quelle entreprise, ou n'importe quel membre de votre équipe, quelle que soit son expérience - qu'il soit, comme vous le lirez, tout nouveau dans le domaine de l'écoute sociale et de la vente, ou qu'il se considère comme un vieux professionnel.
  • Pour ceux que l'on appelle les "vieux routiers" de cet espace, il est encore possible de s'engager et de faire plaisir, avec des outils intuitifs et faciles à utiliser qui ont encore le pouvoir de faire avancer les affaires de manière significative.
  • Ûpstack nous l'a dit, mais il n'est pas le seul : l'écoute sociale et la vente sociale, loin d'être une mode, sont là pour rester. Les principaux cabinets de recrutement indiquent une augmentation de 250 % par an de l'écoute sociale et de la vente sociale en tant que compétences "souhaitées" ou "requises" pour les nouvelles recrues dans le domaine des ventes, qu'elles soient de première ligne ou de niveau supérieur.

Restez dans les parages jusqu'à la fin pour bénéficier d'une offre spéciale (ou allez jusqu'au bout pour la réclamer maintenant - nous sommes heureux que vous soyez là, quoi qu'il en soit) !

Donc, avec ça...

Introduction

Chez Ûpstack, nous avons la chance de travailler avec des personnes expressives, créatives et brillantes dans le monde entier. Cela signifie que nous devons être au sommet de notre art lorsqu'il s'agit de notre façon de parler et d'écouter.

Notre vice-président des ventes et de la stratégie, Graham Seymour, et notre responsable mondial des talents et du marketing, Evelina Achitei, avaient déjà une bonne connaissance de la gestion des médias sociaux : ils utilisent tous deux Sprout Social et Hootsuite depuis longtemps. Ils ont décidé d'utiliser Hootsuite, et nous avons prévu de mettre en place des fonctions d'écoute et de vente dans cet outil.

Au début de sa vie, Hootsuite permettait nativement et facilement une fonctionnalité d'écoute sociale assez puissante - que ce soit dans l'outil de base ou en utilisant des plugins tiers comme TrendSpottr. Au fil du temps, l'interface utilisateur est devenue plus encombrée et plus complexe, ce qui nous a détournés de la fonction réelle d'écoute sociale. Hootsuite est un outil SMM de classe mondiale, il fait certaines choses très bien.

Mais c'est l'écoute sociale dont nous étions certains qu'elle serait une entreprise réussie pour nous à Ûpstack, connaissant nos clients.

Un autre problème avec ces solutions SMM - elles ne permettaient pas l'écoute sociale et les capacités de vente que nous voulions pour " vivre dans la vente " - nous ne voulions pas d'un outil pour analyser notre portée sur Twitter, ni programmer nos posts sur LinkedIn... nous voulions vendre !

Cette année, nous avons effectué de nombreux changements dans l'équipe des revenus (composée des équipes qui s'occupent des ventes, de la BD, de l'analyse et de la CSM) chez Ûpstack. Nous avons décidé de moderniser et de rationaliser la pile de vente pour plus d'efficacité et de prendre certaines décisions stratégiques clés concernant les dépenses mensuelles en SaaS, ce que nous exploitons, comment nous intégrons les technologies comme l'IA, l'automatisation.....

Nous n'avons pas réussi à faire fonctionner l'écoute sociale comme nous le souhaitions dans ces outils de gestion du marketing social (SMM), par ailleurs très intéressants. Il est apparu clairement que certaines choses que nous voulions n'étaient tout simplement pas proposées dans d'autres solutions, ou du moins, si elles l'étaient, nous n'avions pas le temps de les modifier et de les construire pour obtenir ce dont nous avions besoin.

Nous avons commencé à chercher des alternatives et sommes tombés sur Awario. Nous avons été agréablement surpris de voir que cette offre flexible, intuitive et puissante était non seulement très abordable, mais aussi que son prix était adapté à l'échelle. Lorsque nous avons dû choisir entre des jours ou des semaines de bricolage avec des options SMM plus larges, tout est devenu clair :

"Hootsuite n'était plus le bon choix, mais Awario l'était."

Les objectifs

Nous continuons à utiliser Hootsuite - la fonctionnalité de surveillance de la marque est excellente, tout comme la programmation des messages et les rapports. Nous avons également mis en place un solide déploiement de SEMrush pour le suivi des marques. Mais il y a d'autres choses importantes.

Tout d'abord, nous avions besoin d'une suite d'analyses faciles à comprendre, mais approfondies et ajustables. Plus précisément, nous voulions voir comment les efforts de l'équipe Ûpstack affectaient la part d'esprit, la visibilité et le sentiment - de sorte que nous puissions voir comment nous apparaissons par rapport à nos concurrents au fil du temps.

"Les analyses d'Awario et les rapports intégrés ont été immédiatement faciles à comprendre. Il n'y a pas besoin de définir un million de filtres : tout est là, c'est préconstruit. Et cela nous donne les aperçus dont nous avons besoin pour aider davantage de personnes."

L'autre élément important est qu'Awario ne marche pas sur les plates-bandes de notre équipe de marketing. Nous travaillons en étroite collaboration avec nos équipes de marketing et de croissance. Nous utilisons l'analyse des sentiments, lesrapports d'écoute socialeet les analyses, mais l'aspect crucial est que nous pouvons jouer avec tout cela sans nuire au reste de l'entreprise.

Lavente sociale est une priorité pour nous. Ayant constaté ses effets transformateurs dans son travail chez Hewlett Packard ainsi que dans de nombreuses start-ups en mode croissance, Graham savait qu'elle était viable et voulait que nous agissions rapidement. Je sentais que ce serait formidable, mais je ne savais pas trop par où commencer.

Eh bien, quelques minutes après notre première connexion, nous avons utilisé le module " Leads" d'Awario pour établir un plan et démarrer - aujourd'hui, bien plus tard, nous l'utilisons encore largement pour cela.

Le processus

Je dois dire que la configuration n'a pas été immédiate. Mais avant même que nous ayons eu l'occasion de nous plaindre, l'équipe d'assistance d'Awario nous a contactés de manière proactive par le biais du chat in-app sur la page... ils nous ont aidés à naviguer dans le système, et ont même créé quelques filtres personnalisés pour nous. C'est magique !

(Bonne chance pour obtenir *cette* chose du Lithium ! 😏)

Je m'occupe de la plupart des contacts avec les prospects d'Awario ici à Ûpstack. En général, je passe une partie de ma journée à parcourir les différentes requêtes sur la plate-forme, à la recherche de prospects qui ont posté sur les médias sociaux concernant les besoins en ingénierie dans leur entreprise. Chaque fois que nous trouvons un post concernant des besoins en talents, nous sommes en mesure de répondre généralement dans l'heure et d'expliquer comment Ûpstack peut aider. En termes simples, Awario a fourni un processus de recherche facile, affichant des pistes qui s'alignent parfaitement avec Ûpstack. Grâce à cela, nous avons été en mesure de gagner plus de clients et de former plus de relations à long terme. Ayant eu une exposition minimale aux outils et tactiques de vente sociale auparavant, cela semblait être une tâche intimidante d'essayer d'apprendre cet espace - mais Awario m'a fait passer d'une connaissance minimale à une PME de l'entreprise en six mois environ.

"L'équipe qui s'occupe de la vente sociale génère maintenant des millions d'euros de chiffre d'affaires, et Awario en est un élément très important. En plus des revenus, c'est une excellente chose pour notre équipe de réussite client et de marketing, qui en tire des informations précieuses sur les clients actuels et potentiels.

Dès le premier mois environ, Awario a été plus que rentabilisé. À l'heure actuelle, quelque six mois plus tard,nous obtenons environ 50 à 60 fois plus que le coût d'Awario chaque mois. Mieux encore, tous les signes indiquent que ce chiffre ne fait qu'augmenter."

Les résultats

Un nouveau canal de vente efficace

Auparavant, le concept de vente sociale auquel nous étions habitués impliquait de vendre par téléphone, par courrier électronique ou en consultant des sites d'emploi. Mais ne vous méprenez pas : nous avons toujours fait preuve d'un peu d'innovation dans le processus de vente, et c'est précisément ce que nous voulions trouver dans un outil qui réponde à ce besoin.

En nouslançant dans la vente sociale avec Awario, nous avons pu constater une interaction personnelle. Par exemple, nous pouvions voir les gens poster sur Twitter - c'est plus personnel que de répondre à un site d'offres d'emploi ou d'entrer en contact par e-mail.

Nous avons pu nous connecter avec ces pistes et voir des photos d'eux, voir ce qu'ils ont posté. Cela nous aide vraiment à trouver des personnes que nous n'aurions peut-être pas trouvées autrement. Ces personnes n'ont pas publié d'offre d'emploi, mais elles cherchaient de l'aide.

Nous nous connectons avec eux de manière transparente maintenant sur une base quotidienne. Awario est un outil qui nous permet d'entrer en contact avec des personnes qui ne savent peut-être pas où chercher l'élite, le talent d'ingénierie de classe mondiale dont elles ont besoin - et qu'Ûpstack offre.

Ce que j'ai appris d'Awario et de la vente sociale en général est le suivant : Je peux consulter un millier d'offres d'emploi chaque jour, mais parfois les gens veulent juste poster un message personnel pour essayer de trouver quelqu'un qui travaillerait parfaitement pour leur entreprise.

Pensez au nombre de fois où vous vous êtes tourné vers votre réseau, vos amis et vos conseillers de confiance, pour obtenir des suggestions ou des conseils, que ce soit sur des produits, des services ou des personnes. Imaginez maintenant que vous puissiez vous présenter immédiatement, de manière prévoyante et fiable, comme ce conseiller de confiance - un expert informé et compétent sur lequel vous pouvez compter.

C'est ce que nous faisons tous les jours à Ûpstack - servir de conseillers de confiance aux technologues, aux fabricants et aux rêveurs du monde entier - et sur le plan social, nous ne pouvions le faire qu'avec Awario. Trouver ces personnes via Awario nous permet de développer des clients avec lesquels nous travaillons harmonieusement sur le long terme.

"Ce n'est pas un euphémisme de dire qu'Awario aide à faire passer les gens d'un novice en vente sociale à un praticien de niveau expert en un an. Je ne peux pas citer un autre logiciel de notre pile et dire : en moins d'un an, il a transformé l'un de nos collaborateurs en expert."
Graham G. Seymour,
Vice-président des ventes et de la stratégie chez Ûpstack

Comprendre le marché et la concurrence

Awario nous a fourni des informations très utiles et exploitables.

Tout d'abord, cela a permis de comprendre la corrélation entre le classement de nos concurrents en termes de revenus et leur classement en termes d'influence sociale. J'avais une idée très claire de qui étaient nos principaux concurrents, nous avions une liste d'une dizaine de concurrents que nous voulions surveiller.

Nous avons découvert assez rapidement - en quelques jours, je dirais - que si ces éléments étaient bons à surveiller, il y en avait beaucoup d'autres, dont la plupart n'auraient probablement pas été mis en évidence par un autre outil.

Cela nous a amenés à nous intéresser à ces entreprises et à analyser leurs différents traits et tendances. Il s'agit d'entreprises dont l'offre de services diffère légèrement de la nôtre, mais qui servent des clients que nous considérons comme idéaux - cela nous ouvre un canal entièrement nouveau et me fournit des informations précieuses à mettre en œuvre dans l'ensemble de la chaîne de vente.

"Avec Awario, nous avons trouvé des concurrents que nous devions suivre mais que nous ne connaissions pas".

Trouver des influenceurs B2B

L'autre observation est liée au marketing d'influence. Il est relativement facile de repérer les influenceurs B2C : pensez aux modèles Instagram, aux YouTubeurs, aux populaires Twitterati, aux leaders d'opinion LinkedIn....

Il est infiniment plus difficile de trouver des influenceurs B2B. Heureusement, l'onglet Influenceurs d'Awario nous a aidés de deux manières inattendues mais bienvenues et profitables. Tout d'abord, en identifiant les influenceurs avec lesquels nous pouvons travailler dans le cadre de coentreprises, de co-marketing et de parrainage, mais aussi, deuxièmement et peut-être de manière beaucoup plus intéressante : les traits clés d'un utilisateur puissant des médias sociaux qui est influent dans notre espace... par extension donc, et peut-être le plus important de tous : il s'agit de données qualitatives ET quantitatives sur ce qui influence nos clients potentiels.

"Awario a fait l'impossible : il a posé les bases de ce qui est devenu à la fois notre atlas et notre carte pourcomprendre les influenceurs B2B et comment s'engager avec eux. C'est un espace naissant que beaucoup ont soif d'apprendre, et Awario ouvre la voie pour devenir la référence."

Un retour sur investissement de 50 à 60 fois par mois après moins d'un an, une équipe de vente mieux informée et mieux préparée, des analyses et des rapports sur ce qui compte vraiment (pas de mesures vaniteuses ici, merci !), un produit qui fonctionne rapidement et de manière transparente, soutenu par une équipe qui est instantanément réactive et utile, et une équipe produit qui écoute et itère.

Quand vous additionnez tout cela... Dans notre cas, cela signifie des millions de nouveaux revenus mensuels récurrents, de meilleurs clients et une unité sociale au sein de nos équipes internes. Cela signifie que mes vendeurs sont concentrés sur leur meilleur travail, et c'est ainsi que nous gagnons. Cela signifie que nous avons l'avantage concurrentiel de rencontrer notre client idéal là où il se trouve et de savoir comment l'aider au mieux.

Ça veut dire... Awario !

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