Cómo el equipo de venta social de Ûpstack
genera millones en
ARR conAwario

Creemos que este estudio de caso en forma de entrevista pone de relieve algunas ideas interesantes:

• Awario puede ayudar a cualquier empresa, o a cualquier miembro de su equipo, independientemente de su experiencia, tanto si, como leerá, son nuevos en el ámbito de la escucha social y las ventas, como si se consideran veteranos.
• Para los llamados "veteranos" en este ámbito, todavía hay espacio para atraer y deleitar, con herramientas intuitivas y fáciles de usar que siguen teniendo el poder de impulsar el negocio de forma significativa.
• Lo hemos oído de Ûpstack, pero no son los únicos: la escucha social y la venta social, lejos de ser una moda, han llegado para quedarse. Los líderes y ejecutivos de las empresas modernas tendrán que capacitarse rápidamente, ya que las principales empresas de contratación indican un aumento interanual del 250 % en "Social Listening" y "Social Selling" como habilidades "deseadas" o "requeridas" para las nuevas contrataciones en el espacio de ventas, ya sean de primera línea o senior/tenured.

Quédese hasta el final para ver una oferta especial (o haga trampas y desplácese hasta el final para reclamarla ahora; nos alegramos de que esté aquí, sea como sea).

Así que, con eso...

En Ûpstack tenemos la suerte de trabajar con personas expresivas, creativas y brillantes de todo el mundo, lo que significa que tenemos que estar a la altura en lo que respecta a nuestra forma de hablar y de escuchar.

Nuestro vicepresidente de Ventas y Estrategia, Graham Seymour, y nuestra directora global de Talento y Marketing, Evelina Achitei, lo tenían claro en cuanto a la gestión estratégica de reuniones: ambos llevan mucho tiempo utilizando Sprout Social y Hootsuite. Se decidieron por Hootsuite, y planeamos configurar algunas funciones de escucha y venta en la herramienta.

Anteriormente, Hootsuite permitía de forma nativa y sencilla una funcionalidad de escucha social bastante potente, ya fuera dentro de la herramienta principal o utilizando complementos de terceros como TrendSpottr. Con el tiempo, la interfaz de usuario se ha vuelto más desordenada y compleja, lo que nos ha distraído de la función real de la escucha social. Hootsuite es una herramienta SMM de clase mundial, hace algunas cosas muy bien.

Pero, conociendo a nuestros clientes, en Ûpstack estábamos seguros de que la escucha social sería una empresa de éxito.

Otro problema con estas soluciones de gestión estratégica de reuniones era que no permitían las funciones de escucha social y venta que queríamos para "vivir de las ventas". No queríamos una herramienta que analizara nuestro alcance en Twitter, ni que programara nuestras publicaciones en LinkedIn... ¡queríamos vender!

Este año, hemos realizado muchos cambios en el equipo de ingresos (compuesto por los equipos de ventas, BD, análisis y CSM) de Ûpstack. Decidimos modernizar y racionalizar la pila de ventas para aumentar su eficacia y tomar algunas decisiones estratégicas clave sobre el gasto mensual en SaaS, lo que aprovechamos, cómo integramos tecnologías como la IA, la automatización....

No pudimos conseguir que la escucha social funcionara como queríamos dentro de estas herramientas de gestión estratégica de reuniones (por lo demás, encantadoras); quedó claro que había cosas que queríamos que simplemente no ofrecían otras soluciones o, al menos, si las ofrecían, no teníamos tiempo de ajustarlas y crearlas para conseguir lo que necesitábamos.

Empezamos a buscar alternativas y dimos con Awario. Nos sorprendió gratamente ver que esta oferta flexible, intuitiva y potente no sólo era muy asequible, sino que además tenía un precio escalable. Cuando tuvimos que decidir entre días o semanas de juguetear con opciones de SMM más amplias, lo tuvimos claro:

Seguimos utilizando Hootsuite: la función de supervisión de marcas es excelente, al igual que la programación de publicaciones y la elaboración de informes. También contamos con una sólida implementación de SEMrush para la supervisión de marcas. Pero hay otras cosas importantes.

En primer lugar, necesitábamos un conjunto de datos analíticos fáciles de entender, pero a la vez exhaustivos y ajustables. Concretamente, para ver cómo afectaban los esfuerzos del equipo Ûpstack a la cuota de mercado, la visibilidad y el sentimiento, de modo que pudiéramos ver cómo aparecíamos en comparación con nuestros competidores a lo largo del tiempo.

Un nuevo y eficaz canal de ventas

Antes, todo el concepto de venta social al que estábamos acostumbrados implicaba vender a través de llamadas telefónicas, por correo electrónico o consultando portales de empleo. Pero no nos malinterpretes: siempre hemos tenido pinceladas de innovación en todo el proceso de ventas, y eso es precisamente lo que queríamos encontrar en una herramienta que nos sirviera para esta necesidad.

Allanzarnos a la venta social con Awario, pudimos ver la interacción personal. Por ejemplo, pudimos ver a la gente publicando en Twitter: es más personal que responder a un portal de empleo o ponerse en contacto por correo electrónico.

Pudimos ponernos en contacto con ellos, ver sus fotos y lo que publicaban. Nos ayuda a encontrar a gente que de otro modo no habríamos encontrado. Estas personas no publicaron un anuncio de empleo, pero buscaban ayuda.

Ahora conectamos con ellos a diario. Awario es una herramienta que nos permite conectar con personas que quizá no sepan dónde buscar el talento de ingeniería de élite de categoría mundial que necesitan y que Ûpstack ofrece.

Lo que he aprendido de Awario y de la venta social en general es: Puedo ir a mil anuncios de bolsas de trabajo todos los días, pero a veces la gente sólo quiere publicar un mensaje personal para tratar de encontrar a alguien que trabajaría perfectamente para su empresa.

Piense en cuántas veces ha acudido a su red, a sus amigos y consejeros de confianza, para pedir sugerencias o consejos, ya sea sobre productos, servicios o personas. Ahora imagine que puede presentarse de forma inmediata, premonitoria y fiable como ese asesor de confianza, un experto informado y bien informado con el que puede contar.

Eso es lo que hacemos todos los días en Ûpstack - servir como asesores de confianza a los tecnólogos, creadores y soñadores del mundo - y en lo social, sólo podíamos hacerlo con Awario. Encontrar a estas personas a través de Awario nos permite desarrollar clientes con los que trabajamos en armonía a largo plazo.

Graham G. Seymour,

VP de Ventas y Estrategia en Ûpstack