Le guide ultime de l'analyse de la concurrence (avec modèle)
Résumé de l'article
L'analyse concurrentielle peut être difficile. Dans cet article, nous allons partager le cadre d'analyse concurrentielle que l'équipe d'Awario a développé, avec de nombreux conseils d'écoute sociale pour vous aider dans ce processus.
- Qu'est-ce que l'analyse de la concurrence ?
- Qui peut bénéficier d'un cadre d'analyse ?
- Pourquoi le faire ?
- Qui sont vos concurrents ?
- Qu'est-ce qui est inclus dans un cadre d'analyse de la concurrence ?
- 1. Mesures de l'activité et de l'entreprise
- 2. Produit
- 3. Clients et sensibilisation
- 4. Marketing
- Quelle est la prochaine étape ?
- Conclusion
L'analyse de la concurrence peut être difficile. Elle est particulièrement difficile (et déroutante et incroyablement chronophage) si vous êtes relativement nouveau dans le monde des affaires. La plupart des données sont ridiculement difficiles à obtenir. Même si vous parvenez à trouver quelque chose, vous semblez toujours avoir plus de questions que de réponses.
Comment ont-ils réussi à obtenir 10 millions de dollars de financement ?
Cette campagne publicitaire absurdement coûteuse a-t-elle porté ses fruits ?
Leur PDG est-il parti parce que les choses ne vont pas bien dans l'entreprise ?
Que signifie tout cela ?
C'est du moins ce que nous avons ressenti lorsque nous nous sommes lancés dans l'analyse concurrentielle. Si vous êtes confronté à un problème similaire ou si vous ne savez pas par où commencer, nous espérons que cet article vous aidera à franchir toutes les étapes du processus.
Dans cet article, nous vous présentons le cadre d'analyse concurrentielle que notre équipe a mis au point (après des semaines de recherche et des dizaines d'itérations), et nous vous donnons quelques conseils pour savoir où chercher les données qui ne sont pas accessibles au public.
Mais avant de commencer...
Qu'est-ce que l'analyse de la concurrence ?
L'analyse de la concurrence est le processus d'évaluation des entreprises, des produits et des stratégies de marketing de vos concurrents.
Pour que votre analyse soit vraiment utile, il est important de :
- Choisir les bons concurrents à analyser
- Savoir quels aspects de l'activité de vos concurrents méritent d'être analysés
- Savoir où chercher les données
- Comprendre comment vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer votre propre entreprise.
Cela nous amène à la raison pour laquelle l'analyse de la concurrence vaut la peine d'être effectuée en premier lieu.
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Qui peut bénéficier d'un cadre d'analyse ?
Ce cadre conviendra parfaitement aux entrepreneurs, aux propriétaires d'entreprises, aux fondateurs de start-ups, aux chefs de produits et aux spécialistes du marketing.
Il couvre les mesures de l'activité, une analyse du produit et une évaluation du marketing, la partie marketing étant un peu plus approfondie. N'hésitez pas à sauter certaines parties si un seul aspect vous intéresse ou, mieux encore, à déléguer certaines étapes aux équipes respectives si vous le pouvez.
Le type de produit que vous vendez et le degré de maturité de votre entreprise importent peu. Pour utiliser ce cadre, vous pouvez déjà avoir un produit entièrement fonctionnel, un MVP, ou même simplement une idée de produit. Nous utiliserons certains outils pour faciliter et automatiser certaines parties du processus. La plupart d'entre eux sont gratuits ou ont une version d'essai gratuite, de sorte que tout ce que vous devrez investir dans l'analyse est votre propre temps.
Pourquoi le faire ?
Bien menée, l'analyse concurrentielle vous fournira de nombreuses données quantitatives et qualitatives pour étayer vos propres décisions commerciales (et non, nous ne parlons pas de cloner les stratégies de vos concurrents pour créer un produit de second choix, bien que cela puisse parfois fonctionner ).
A savoir, il peut vous aider :
- Développer (ou valider) votre proposition de valeur unique
- Priorisez le développement de vos produits en vous concentrant sur les aspects des produits des concurrents que les clients apprécient le plus.
- Améliorez votre produit en tirant parti des faiblesses des concurrents dont les clients se plaignent.
- Obtenez des points de référence pour mesurer votre croissance
- Découvrez les segments de marché qui ne sont pas entièrement desservis par les concurrents.
- Créez une nouvelle catégorie de produits en identifiant les écarts entre ce que vos concurrents proposent et ce dont les clients ont besoin.
Qui sont vos concurrents ?
On peut sentir que vous levez les yeux au ciel, mais écoutez-moi.
Si vous prenez au sérieux l'analyse de la concurrence, il ne suffit pas d'évaluer les deux leaders du secteur dont tout le monde parle (ce genre d'analyse risque de vous déprimer très vite).
Les concurrents que vous choisissez pour l'analyse déterminent les informations que vous obtiendrez à la fin, et les décisions que vous prendrez, basées en partie sur ces informations. C'est pourquoi il est essentiel d'inclure différents types de concurrents (grands et petits, directs et indirects) dans l'analyse si vous voulez que les résultats soient complets.
Voici une façon pratique de penser à votre concurrence, basée sur la classification de Myk Pono:
Il est préférable d'inclure au moins un concurrent de chaque catégorie dans votre analyse pour qu'elle soit vraiment complète.
Que vous puissiez penser instantanément à plus d'une douzaine de concurrents ou que vous puissiez à peine vous en rappeler cinq, c'est une bonne idée de vous tourner vers Google ou un autre moteur de recherche(DuckDuckGo, quelqu'un ?) et de rechercher votre catégorie de produits. Examinez les produits figurant dans les 50 premiers résultats, ainsi que les annonces qui s'affichent en réponse à votre requête - il est fort probable que vous découvriez des entreprises que vous aviez oubliées, ou peut-être même quelques nouveaux venus.
Pour vous donner un exemple, nous allons imaginer que nous lançons un site web de location de vacances - une alternative à AirBnB. Voici à quoi pourrait ressembler ma liste de concurrents, ventilée par catégories :
| Concurrent | Direct | Une solution différente | Un client différent |
| AirBnB | V | ||
| HomeAway | V | ||
| Hébergement chez l'habitant | V | ||
| Booking.com | V | ||
| Hôtels.com | V | ||
| OneFineStay | V | ||
Maintenant que vous avez une liste complète de vos concurrents, il est temps de commencer l'analyse proprement dite.
Tout au long du processus, n'hésitez pas à utiliser ce modèle Google Sheets que nous avons créé.
Dans la feuille de calcul, nous aimons diviser les facteurs en sections rabattables (oui, celles-ci peuvent être assez longues). Nous avons également tendance à ajouter des commentaires sous chaque aspect avec des détails ou des liens qui fournissent plus d'informations. Selon le stade auquel vous en êtes dans votre entreprise, vous pouvez également ajouter une colonne pour votre propre produit afin de voir rapidement comment il se situe par rapport à la concurrence.
Qu'est-ce qui est inclus dans un cadre d'analyse de la concurrence ?
Nous allons approfondir chaque section ci-dessous, et n'hésitez pas à vous procurer ce modèle d'analyse de la concurrence pour vous accompagner.
1. Mesures de l'activité et de l'entreprise
1.1. Présentation de l'entreprise
Votre analyse doit commencer par la collecte d'informations de base sur vos concurrents : des éléments tels que l'année de création de l'entreprise, les noms du PDG et d'autres personnes clés, l'emplacement des bureaux de l'entreprise, le nombre d'employés qui y travaillent, etc.
Vous trouverez généralement des bribes de ces informations sur les sites web des concurrents.
Le profil LinkedIn de l'entreprise est souvent utile, notamment pour le décompte des employés.
Et pour obtenir des informations sur les personnes clés, les bureaux et la date de création, CrunchBase est une excellente ressource.
Les offres d'emploi de vos concurrents peuvent également être consultées sur leur site web, sur LinkedIn et sur des sites de recherche d'emploi comme Glassdoor et Indeed. En sachant qui ils embauchent et quelles équipes ils étoffent, vous aurez une idée des mesures qu'ils s'apprêtent à prendre, tant sur le plan des produits que du marketing. Sont-ils sur le point d'embaucher leur premier représentant commercial ou leur premier spécialiste du marketing de contenu ? Recherchent-ils un développeur possédant un ensemble de compétences spécifiques ? Combinées à ce que vous savez de votre secteur, les offres d'emploi de vos concurrents vous en diront long sur la direction qu'ils prennent.
Vous pouvez également aller plus loin et essayer de comprendre la culture d'entreprise de vos concurrents. Le meilleur endroit pour consulter les avis des employés est Glassdoor. Vous pouvez y découvrir ce que les employés pensent de la culture, de l'équipe, du salaire, de la direction - et il s'agit souvent d'opinions honnêtes, car une grande partie des commentaires sont anonymes.
1.2. Financement
Il peut également être important de savoir quand, combien et auprès de qui vos concurrents ont reçu des fonds, en particulier si vous envisagez de lever vous-même des capitaux. Cela vous donnera une idée solide du montant du financement que vous pouvez espérer obtenir.
En outre, les investisseurs en capital-risque (CR) ont tendance à n'investir que dans une seule entreprise d'une catégorie donnée afin de ne pas cannibaliser leurs propres investissements. Si le nom d'un investisseur en capital-risque ne figure pas dans l'historique de financement de vos concurrents, il pourrait être un bon candidat pour vous : il a raté l'occasion de travailler avec un concurrent prospère, mais il a maintenant la possibilité d'investir dans une jeune entreprise prometteuse du secteur (vous !).
1.3. Revenus et clients
Le chiffre d'affaires et le nombre de clients de vos concurrents méritent une section distincte dans votre feuille de calcul. Pour certaines entreprises, vous pourrez trouver des estimations sur Owler, mais elles seront souvent très approximatives. Une recherche sur Google du nom de votre concurrent combiné aux mots "chiffre d'affaires", "clients", etc. peut vous conduire à des interviews ou à des communiqués de presse dans lesquels les entreprises partagent ces informations (parce que tout le monde aime se vanter).
Cela dit, nous parions que vous ne parviendrez pas à trouver les chiffres de revenus de tous vos concurrents de cette manière. Pour vous aider à creuser davantage, nous avons deux astuces à partager qui vont au-delà d'une simple recherche Google :
Astuce n°1 : Créez des alertes pour les interviews et les présentations de conférences de vos concurrents.
Cette méthode demande un peu de temps, mais elle est très efficace à long terme : vous serez surpris de voir tout ce que vos concurrents racontent lors de présentations d'événements et d'interviews, sans savoir que vous les écoutez. Il vous suffit de vous inscrire à Awario (un essai gratuit de 7 jours est disponible), de créer une alerte pour les noms des PDG ou d'autres personnalités de vos concurrents (n'oubliez pas de mettre les noms entre guillemets pour rechercher une correspondance exacte) et de sélectionner YouTube comme source de la recherche. Et le tour est joué ! Vous pouvez maintenant regarder ces vidéos directement dans Awario, sans avoir à quitter l'outil une seule minute, en notant vos découvertes au passage.
Astuce n° 2 : Utilisez cette formule de calcul des revenus
Jason Lemkin de SaaStr propose une formule simple que vous pouvez utiliser pour calculer l'estimation du chiffre d'affaires d'un concurrent, à condition de savoir combien de personnes y travaillent. Prenez le nombre d'employés que l'entreprise a indiqué sur son profil LinkedIn et multipliez-le par 150 000 $ si elle est bien financée (200 000 $ si elle l'est modestement). Cela devrait vous donner une estimation avec laquelle vous pouvez travailler.
Nombre d'employés * 150 000 $ = Estimation du revenu
Ces détails, combinés à des informations sur l'entreprise telles que l'année de création et le nombre d'employés, sont importants pour que vous puissiez les utiliser comme référence pour votre propre croissance. Combien de temps a-t-il fallu à chacun de vos concurrents pour atteindre le chiffre d'affaires qu'il réalise aujourd'hui ? Faites-vous aussi bien qu'un leader actuel du marché lorsqu'il était une entreprise en phase de démarrage ?
2. Produit
Il est temps d'évaluer les produits ou services de vos concurrents, ce qu'ils vendent réellement. Quel type de technologie utilisent-ils pour les fabriquer ? Quel est leur principal argument de vente ? Le produit est-il assorti d'avantages : une version freemium, des outils ou des services complémentaires gratuits ?
2.1. Caractéristiques du produit
Venons-en au cœur de l'activité de vos concurrents - leur produit et ses principales caractéristiques. Une mise en garde : ce sera probablement la partie la plus longue de votre feuille de calcul.
Il est bon de diviser les fonctions en groupes de fonctions connexes pour garder les choses organisées.
2.2. Les prix
L'évaluation des pages de prix des concurrents est une autre étape cruciale de votre analyse (si les prix ne sont pas disponibles sur leur site web, essayez de contacter leur équipe de vente).
Voici quelques questions à considérer :
- Pouvez-vous découvrir un segment du marché qui ne semble pas être pleinement desservi par les plans des concurrents ?
- Dis, ont-ils un plan abordable pour les startups ou les petites entreprises ? Des réductions pour les étudiants ou les organisations à but non lucratif ?
- Existe-t-il des options de données lourdes pour les agences et les grandes marques, avec des fonctionnalités d'entreprise telles qu'une API ou des options en marque blanche ?
Une autre chose que vous pouvez tirer des prix des concurrents est une excellente idée pour les tests A/B. Proposent-ils des forfaits mensuels ou annuels ? (Si c'est les deux, quelle est l'option par défaut ?) Combien de forfaits ont-ils ? Identifiez les opportunités pour vos expériences, et donnez la priorité à celles qui sont communes à plusieurs concurrents.
2.3. Avantages
Parcourez les sites Web de vos concurrents pour voir s'ils offrent quelque chose de complémentaire à leur produit. Proposent-ils un essai gratuit ou une version freemium ? Y a-t-il des outils "gratuits" auxquels leurs clients ont accès, ou peut-être un programme d'avantages en partenariat avec d'autres outils ?
2.4. Technologie
La technologie des concurrents est un aspect important à évaluer pour les entreprises technologiques. BuiltWith est un outil formidable (et gratuit) pour déterminer la pile technologique utilisée par un concurrent. Il suffit de taper l'URL et vous pourrez voir sur quelle technologie fonctionne le site web, ainsi que les scripts et plugins tiers qu'il utilise, qu'il s'agisse de systèmes d'analyse, de services de marketing par e-mail, d'outils de test A/B ou de CRM.
Une alternative à BuiltWith est What Runs, qui est une extension de navigateur qui analyse toutes les pages web sur lesquelles vous vous trouvez.
3. Clients et sensibilisation
L'étape suivante de l'analyse de la concurrence consiste à examiner ce que les clients ont à dire à leur sujet. Dans cette section, vous examinerez la part de voix de chaque marque, le sentiment qui sous-tend les mentions, les principaux sujets abordés par les clients lorsqu'ils parlent de vos concurrents, etc. Pour mesurer ces éléments, vous aurez besoin d'un outil d'écoute sociale comme Awario ou Mention.
3.1. Part de la voix
Idéalement, vous voudriez mesurer la part de marché de chacun de vos concurrents. Mais hélas, c'est presque impossible. Une mesure de substitution que vous pourriez utiliser est la part de voix - le volume de mentions que vos concurrents obtiennent sur les médias sociaux et sur le Web par rapport aux autres.
Pour mesurer la part de voix, créez une alerte pour la marque de chaque concurrent dans Awario, laissez à l'outil le temps de collecter les mentions, puis passez au rapport de comparaison des alertes pour voir à quel point chaque concurrent fait parler de lui sur les réseaux sociaux et sur le web.
Il est judicieux de conserver ces alertes sur le long terme (au lieu de ne regarder qu'une seule fois la part de voix). De cette façon, vous serez en mesure de voir les pics dans le volume des mentions, de suivre ce que disent leurs clients et de voir comment leur part de voix (et la vôtre) évolue dans le temps.
3.2. Sentiment
L'inconvénient de mesurer le niveau de notoriété d'un concurrent est que la notoriété n'est pas toujours une bonne chose. Que se passe-t-il si l'un des concurrents est impliqué dans un scandale de données ? Et si leur service client est horrible, provoquant un afflux de mentions négatives ?
Ce n'est pas la seule raison pour laquelle il est important de mesurer le sentiment derrière les mentions de vos concurrents. Cela vous aidera également à comprendre ce que les clients de ces entreprises aiment et détestent le plus dans leur produit.
En outre, il peut également servir de référence lorsque vous analysez le sentiment derrière les mentions de votre propre marque et produit. Disons que 40 % de vos mentions sont positives, 20 % sont négatives et le reste est neutre. Comment savoir si c'est une bonne ou une mauvaise chose sans repère ?
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3.3. Thèmes clés
Sur quoi vos clients se concentrent-ils lorsqu'ils mentionnent les produits de vos concurrents ?
Qu'est-ce qu'ils aiment et détestent le plus ?
En identifiant les thèmes clés dans les mentions de vos concurrents, vous obtiendrez des réponses rapides à ces questions et vous n'aurez pas à fouiller les mentions à la main. Vous pouvez trouver ces nuages de sujets dans un tableau de bord d'écoute sociale. De là, vous pouvez cliquer sur n'importe quel sujet pour explorer les mentions en profondeur.
Il est intéressant de noter que ces nuages de sujets peuvent également offrir un aperçu de divers aspects de l'activité de vos concurrents - et ils peuvent vous aider à combler les lacunes d'autres sections de votre feuille de calcul d'analyse de la concurrence. Voici un exemple : ce sont les thèmes clés de Loom, une application d'enregistrement d'écran, dont vous pouvez tirer quelques enseignements utiles si vous y regardez de plus près.
Il semble que l'entreprise a) vient de lever des fonds, b) propose des emplois à distance, et c) vient d'annoncer une nouvelle fonctionnalité qu'elle est en train de développer. Et vous avez découvert tout cela en un coup d'œil ! Bien sûr, vous pouvez approfondir n'importe quel sujet en cliquant dessus pour voir toutes les mentions qui contiennent le mot/la phrase.
3.4. Géographie
L'examen de la géographie des mentions de vos concurrents vous permettra de déterminer les marchés sur lesquels ils se concentrent le plus (et, avec un peu de chance, de trouver une zone qui n'est pas encore trop saturée). Vous trouverez une carte des mentions de chaque marque dans le tableau de bord et les rapports d'Awario, ainsi que la répartition des mentions par langue.
3.5. Les plateformes de médias sociaux
Tout comme pour la géographie, celle-ci vous donnera une idée de l'endroit où se tient le public de vos concurrents, ce qui vous permettra d'utiliser ces résultats dans votre propre stratégie marketing. En outre, si vous voyez des plates-formes qui semblent être fortement sous-utilisées (mais qui ont l'air pertinentes), elles peuvent également valoir la peine d'être expérimentées. Comme pour les facteurs précédents, vous pouvez comparer les plateformes côte à côte en utilisant le rapport de comparaison des alertes d'Awario.
4. Marketing
4.1. SEO
Du point de vue du référencement, il y a deux choses les plus importantes à propos de la concurrence sur lesquelles vous devriez vous concentrer : les mots clés pour lesquels ils sont classés et les liens retour qu'ils ont. Les premiers vous donneront une idée solide du type de termes de recherche qui leur apportent du trafic et des ventes (afin que vous puissiez élaborer votre propre stratégie de mots-clés), et les seconds vous montreront quels sites Web faisant autorité dans votre niche établissent des liens vers eux (qui seront probablement pertinents pour votre site Web également).
Pour ces deux tâches, vous pouvez utiliser SEO PowerSuite (vous pouvez obtenir la version gratuite ici ). La boîte à outils comprend 4 applications pour différents aspects du référencement, mais nous n'aurons besoin que de 2 d'entre elles pour analyser les concurrents.
Rank Tracker vous aidera avec les mots-clés. Accédez au module Ranking Keywords de l'outil et tapez l'URL d'un concurrent. Vous verrez une liste de termes pour lesquels ils sont classés, ainsi que le volume de recherche pour chaque terme dans le pays de votre choix. Il est judicieux de déplacer immédiatement les termes les plus populaires vers les mots-clés cibles afin de les conserver dans vos dossiers. Répétez le processus pour chaque concurrent, en notant leur trafic de recherche estimé et les principaux mots-clés pour lesquels ils sont classés.
Pour l'analyse des liens retour, vous aurez besoin de SEO SpyGlass. Lancez l'outil et créez un projet pour l'un de vos concurrents. Ensuite, passez à Comparaison de domaines. Un par un, spécifiez les sites web de vos concurrents et regardez comment ils se comparent.
4.2. Les médias sociaux
L'étape suivante consiste à analyser ce que font vos concurrents sur les médias sociaux, quand et comment ils le font. Rival IQ est un outil utile pour cette tâche, et il propose un essai gratuit de 14 jours. Une fois que vous vous êtes inscrit à l'outil, indiquez les sites Web de vos concurrents et la plateforme extrait automatiquement leurs profils de médias sociaux.
À partir de là, vous pourrez voir sur quels réseaux sociaux ils sont actifs, combien de followers ils ont, quel est le taux d'engagement de leurs messages, etc. Ces informations seront très utiles pour évaluer votre propre stratégie. L'outil vous indiquera également les meilleurs moments et jours de la semaine pour publier des messages, sur la base de l'engagement obtenu par les messages des concurrents.
En plus de cela, il peut être judicieux de rechercher si vos concurrents ont une communauté sur les médias sociaux - un groupe Facebook ou un subreddit dédié à leur produit. Quelle est la taille de cette communauté ? Les utilisateurs sont-ils engagés ?
4.3. Publicité
Pour avoir une idée de la stratégie publicitaire de vos concurrents, SimilarWeb est un excellent point de départ (et gratuit). Saisissez l'URL du site Web d'un concurrent et accédez à la section Recherche - vous verrez si vos concurrents ont des annonces de recherche en cours et, le cas échéant, quels sont leurs mots clés cibles.
Pour les publicités Facebook, il suffit d'ouvrir la page Facebook d'un concurrent et de cliquer sur Info et publicités.
Vous pouvez également utiliser la bibliothèque de publicités de Facebook pour rechercher les publicités de vos concurrents. De même, Twitter Ads Transparency vous permet de rechercher les annonces diffusées par vos rivaux, bien que la recherche soit limitée aux sept derniers jours. Malheureusement, ces outils ne révèlent pas les règles de ciblage utilisées par vos concurrents, mais vous aurez tout de même une bonne idée du nombre de publicités qu'ils diffusent, et vous pourrez peut-être vous en inspirer pour vos propres efforts publicitaires.
Si les publicités natives ou d'autres types de contenu payant sont courants dans votre niche, vous pouvez également essayer de rechercher "sponsorisé par [concurrent]", "auteur" "[concurrent]", etc. dans le moteur de recherche de votre choix (les guillemets vous permettront de vérifier que vous recherchez une correspondance exacte et que tous les mots de la requête sont pris en compte). Prenez note des plateformes faisant autorité que vous rencontrez et essayez de les contacter pour vous renseigner sur les articles sponsorisés.
4.4. Influenceurs et autres partenaires
À ce stade, nous souhaitons explorer les partenariats de vos concurrents qui contribuent à faire connaître leurs produits. Nous examinerons les influenceurs qui soutiennent vos concurrents, les éditeurs avec lesquels ils travaillent et les plateformes médiatiques sur lesquelles ils sont invités à bloguer, le cas échéant.
Pour l'analyse, vous aurez besoin des mêmes alertes de surveillance des médias sociaux pour la marque de vos concurrents que vous avez déjà créées dans Awario. Dans votre flux, veillez à regrouper les mentions par auteurs et à les trier par portée pour voir d'abord les messages les plus influents (la portée est calculée en fonction du nombre de suiveurs et d'engagements sur les médias sociaux, et en fonction du trafic estimé du site pour les résultats provenant des actualités, des blogs et du Web).
Cela vous permettra de voir les messages les plus influents qui mentionnent votre concurrence, notamment les messages sur les médias sociaux et les articles de blog du web. Prenez note des influenceurs ou des éditeurs avec lesquels ils travaillent - il y a de fortes chances qu'ils soient heureux de travailler avec vous également.
En plus de cela, vous pouvez également vous tourner vers SimilarWeb pour voir quelles sources de référence apportent le plus de visites aux sites Web de vos concurrents. Il y a de fortes chances que vous trouviez également un tas de blogs et de plateformes médiatiques qui génèrent un trafic important sur leurs sites.
4.5. Marketing de contenu
Si le contenu fait partie de la stratégie de vos concurrents, il est important que vous analysiez leur blog et ce sur quoi ils ont tendance à écrire. Les lecteurs sont-ils engagés ? Les articles sont-ils souvent partagés sur les médias sociaux ? Le concurrent accepte-t-il des articles invités ?
BuzzSumo est un outil formidable (et gratuit) pour vous aider. Il vous montrera les articles les plus partagés sur n'importe quel blog au cours de l'année écoulée, afin que vous puissiez vous en inspirer pour vos propres articles et avoir une meilleure idée du type de contenu qui résonne le mieux auprès de votre public cible.
4.6. Acquisition de clients
Je sais, beaucoup des points ci-dessus sont en fait des techniques d'acquisition de clients, mais cette section est réservée à celles qui n'ont pas été décrites auparavant. Vos concurrents ont-ils une stratégie de parrainage ? Ont-ils un programme d'affiliation ? Sponsorisent-ils ou exposent-ils lors des conférences du secteur ? Acquièrent-ils des clients de toute autre manière créative ?
4.7. Ventes
Le cas échéant, il est également important d'analyser la stratégie de vente de vos concurrents. Font-ils des démonstrations de produits ? Comment se déroule le contact avec un représentant ? Existe-t-il un numéro de téléphone que vous pouvez appeler ?
La meilleure chose à faire est d'essayer de réserver vous-même une démo (ou un appel) auprès de chaque entreprise, en notant soigneusement chaque étape. Doivent-ils remplir des dizaines de champs pour que vous puissiez parler aux commerciaux ? Refuseront-ils d'organiser une démonstration simplement parce que votre entreprise est "trop petite" ? Leur fuseau horaire vous convient-il ? Combien de temps leur faut-il pour répondre ?
Tout cela vous aidera à repérer les forces et les faiblesses de la stratégie de vente de vos concurrents pour vous aider à élaborer la vôtre.
4.8. Service à la clientèle
Tous les concurrents proposent-ils une assistance à la clientèle pour tous les clients, ou cela commence-t-il avec un plan particulier ? Quels sont les canaux utilisés pour l'assistance : courrier électronique, chat en direct, téléphone, médias sociaux ou tous ces moyens ? Quel est leur temps de réponse ? Proposent-ils une gestion des comptes pour les entreprises ?
L'analyse du service clientèle de vos concurrents vous aidera à améliorer le vôtre. En réalité, dans les grandes entreprises, le service à la clientèle est souvent presque inexistant ; pour une nouvelle entreprise du secteur, c'est un excellent domaine sur lequel capitaliser. Si c'est le cas pour vous, veillez à mettre en avant la qualité de votre service clientèle sur votre site web.
4.9. Des atouts uniques
Y a-t-il autre chose qui donne à un concurrent de votre liste un avantage injuste sur tous les autres ? Par exemple, leur PDG ou un autre membre de l'équipe est-il une personnalité influente du secteur ? L'entreprise publie-t-elle des livres étonnants qui sont également gratuits ? Les fondateurs ont-ils déjà lancé des produits avec succès ? Notez les forces uniques de chaque concurrent qui sont difficiles à imiter.
Quelle est la prochaine étape ?
Une fois que vous avez franchi toutes les étapes de l'analyse concurrentielle, je suis sûr que vous avez une bonne compréhension du marché et plus d'une poignée d'idées sur la façon d'améliorer votre propre produit. Pendant que la recherche est encore fraîche dans votre esprit, une étape supplémentaire que je recommande vivement à tous ceux qui effectuent l'analyse est de dresser la carte de vos concurrents sur un canevas stratégique (tiré du livre Blue Ocean Strategy ).
Un canevas stratégique est un tableau qui décompose vos concurrents en fonction de divers aspects de leurs activités et de leurs produits (les prix et autres aspects spécifiques à votre catégorie de produits).
Le moyen le plus simple de représenter ces données est un graphique linéaire, dans lequel chaque facteur se voit attribuer un score en fonction de son degré d'exécution.
Voici un exemple tiré du livre : un canevas de stratégie pour Southwest, l'une des premières compagnies aériennes à bas prix aux États-Unis, comparé aux 2 catégories que l'on pourrait considérer comme ses concurrents : les voyages en avion à l'époque et les voyages en voiture.
Enfin, réfléchissez à des moyens de faire en sorte que votre produit se démarque. À partir de vos recherches, rappelez-vous les éléments dont votre public a le plus besoin et ceux dont il a le moins besoin. La stratégie Blue Ocean propose un bon moyen de réfléchir aux facteurs du canevas en vue de les appliquer à votre propre produit, appelé la grille Éliminer-Réduire-Raise-Créer.
- Pensez aux fonctionnalités que vous pourriez éliminer pour réduire le coût de votre solution: celles qui semblent superflues, qui sont rarement mentionnées par les clients et qui sont particulièrement coûteuses. Pour Southwest par rapport aux compagnies aériennes traditionnelles, il s'agissait du choix des classes de sièges et de la connectivité des hubs.
- Pensez aux facteurs que vous pouvez réduire bien en deçà de la norme industrielle: ceux qui doivent être présents, mais qui peuvent être nivelés vers le bas de manière significative. C'est formidable si le prix est l'un d'entre eux ! Pour Southwest, il s'agit des prix, des repas et des salons.
- Il est temps de réfléchir aux aspects que vous allez améliorer par rapport aux normes du secteur, surtout s'ils ne vous coûtent pas une fortune. Qu'est-ce que les clients souhaiteraient obtenir en plus grande quantité ? Pour Southwest, c'est l'amabilité du service et la rapidité du voyage.
- Enfin, essayez de créer de nouvelles fonctionnalités que vos concurrents les plus proches ne proposent pas (ou empruntez-les à une autre catégorie de produits). Pour Southwest, il s'agissait des départs fréquents que les compagnies aériennes traditionnelles n'avaient pas, mais que les voyages en voiture avaient.
Conclusion
Rappelez-vous : l'idée d'une analyse de la concurrence n'est pas de voler ce qu'ils font, mais de comprendre où se situe votre entreprise sur le marché et de trouver de nouvelles opportunités pour que votre produit se distingue.
En fin de compte, se concentrer sur vos clients et sur les écarts entre l'offre et la demande vous servira bien mieux que de vous concentrer sur la concurrence. Et c'est à cela que sert l'analyse de la concurrence : trouver des moyens de mieux servir le client.
Cet article a été initialement publié sur Buffer, créé par Maria Marksimova ; édité par Elizabeth Shydlovich.
